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上海销售渠道维护培训

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2019-06-10
导语概要

销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道,其重要性是不言而喻的。

渠道管理培训课程导读

销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道,其重要性是不言而喻的。对多数企业而言,在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下,又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变,可谓形势迫人。如何适时的进行渠道创新,并建立起有效的渠道管理体系,对企业而言,无疑意义深远。

企业渠道管理培训的目标

1、认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势

2、掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

3、把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。

4、熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,**一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

企业渠道管理培训课程大纲

1.分销渠道的定义及特点

•分销渠道的定义

•分销渠道的职能

•了解厂商与渠道商的经营差异


2.影响渠道选择的因素

•影响渠道选择的六大因素

•商品因素

•市场因素

•竞争者

•制造商

•环境因素

•寻求合适的渠道

•渠道成员选择的程序和方法

• 渠道成员选择的误区


3.经销商管理

•建立共同的绩效期望

•厂商的商业计划与区域经销商的业务计划

•销售的指标(过程)化管理

•监控日常运营

•经销商会议

•与经销商内部各层面沟通

•建立与经销商管理层的顾问方式

•经销商激励


4.分销渠道中的冲突与解决方案

•渠道成员信用额度和应收款的控制

•渠道窜货的预防和解决方法

•经销商的终止及更换程序


5.企业营销渠道的新变革

•渠道变革的趋势

•应对渠道变革的举措

•重新制定渠道策略,完善渠道管理

•建立有效的客户关系管理系统

•建立自己专有的销售渠道和网络

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渠道管理小知识

渠道冲突是指组成营销渠道各成员之间的一种不和谐的状态。当一个渠道成员的行为与他的渠道合作者相反时,渠道冲突便产生了。渠道冲突以对手为中心和方向,并且其追求目标也由渠道合作者操控。

根据渠道成员的关系类型,可分为垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突。垂直冲突是指同一条渠道中不同层次渠道成员之间的冲突。水平渠道冲突指存在存在于同一条渠道中同一渠道层次的成员之间发生的冲突。多渠道冲突指多渠道成员之间的冲突

依据冲突的显现程度,可分为潜在冲突和现实冲突。潜在冲突是指渠道成员由于在目标、认知和领域等方面存在着差异和矛盾,但没有导致彼此出现对抗行为的一种冲突状态。现实冲突是指渠道成员之间出现行为上的对抗的冲突状态。

依据冲突的性质,可分为功能性冲突和病态性冲突。功能性冲突是指渠道成员把分歧作为消除渠道成员之间潜在的紧张状态和不良意识的一种手段时的冲突状态。病态性冲突是指渠道成员之间的敌对情绪和对抗行为超过了一定限度并对营销渠道产生了破坏性影响时的冲突状态。

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