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上海渠道管理维护培训机构

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2019-06-10
导语概要

销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。

渠道管理培训课程导读

销售渠道是企业**重要的资产值之一,同时也是变数**的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是**服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。

我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢?

企业渠道管理培训的目标

1、获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法

2、掌握科学的渠道关键客户销售流程

3、掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

4、掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型

企业渠道管理培训课程大纲

**部分:大客户开发与维护中的诊与治

一、价格不是竞争的唯一方式——竞争的三种不同方式

二、差异化经营——不同发展阶段的营销策略

三、如何发现需求——大客户需求诊断中的望闻问切

四、如何满足需求——大客户需求满足过程中的情商与智商

五、如何维护客户——大胜以德,小胜以智我们何以做到基业长青


第二部分:渠道建设与维护中的谋与略

一、我们要市场,渠道要利润——渠道设计应考虑哪些因素

二、我们要增长,渠道要稳定——渠道的激励需考虑哪些因素

三、我们要业绩,渠道谈条件——渠道选择应考虑哪些因素

四、我们谋未来,渠道看当前——渠道业绩是考核唯一的因素吗


第三部分:营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知

二、销售人员的选,育,用,留

三、销售主管管理的组织与任务设计

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渠道管理小知识

渠道冲突是指组成营销渠道各成员之间的一种不和谐的状态。当一个渠道成员的行为与他的渠道合作者相反时,渠道冲突便产生了。渠道冲突以对手为中心和方向,并且其追求目标也由渠道合作者操控。

根据渠道成员的关系类型,可分为垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突。垂直冲突是指同一条渠道中不同层次渠道成员之间的冲突。水平渠道冲突指存在存在于同一条渠道中同一渠道层次的成员之间发生的冲突。多渠道冲突指多渠道成员之间的冲突

依据冲突的显现程度,可分为潜在冲突和现实冲突。潜在冲突是指渠道成员由于在目标、认知和领域等方面存在着差异和矛盾,但没有导致彼此出现对抗行为的一种冲突状态。现实冲突是指渠道成员之间出现行为上的对抗的冲突状态。

依据冲突的性质,可分为功能性冲突和病态性冲突。功能性冲突是指渠道成员把分歧作为消除渠道成员之间潜在的紧张状态和不良意识的一种手段时的冲突状态。病态性冲突是指渠道成员之间的敌对情绪和对抗行为超过了一定限度并对营销渠道产生了破坏性影响时的冲突状态。

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