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广州大客户销售谈判培训机构

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2019-06-11
导语概要

在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”,这就是大客户销售和普通销售的区别。

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在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”,这就是大客户销售和普通销售的区别。

然而,大客户销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战:

挑战一:从“简单销售”到“复杂销售”的转变

挑战二:从“标准产品”到“需求定制”的转变

挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变

如何帮助企业的销售人员应对以上的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握大客户销售的方法与技巧?就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

课程目标

Course objectives
Course objectives
  • 01

    掌握分析客户的采购流程和关键客户人物选择判断跟踪技能

  • 02

    掌握并运用世界著名的SPIN销售模式,提升销售中“问问题”的能力,提升客户需求挖掘与引导的技巧

  • 03

    掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升“产品演示与竞标”的能力

课程要素

Curriculum elements
Curriculum elements
  • 课程方式:

    采用小班制公开课模式,全国滚动开班。可定制内训。

  • 课程对象:

    大客户经理,大客户销售以及大客户维护与管理人员。

  • 课程时间:

    公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。

课程大纲

Course outline
Course outline

  • 模块一、关键大客户营销的理论基础

    一、高端大客户的心理特点

    二、“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

    三、紧密围绕客户需求

    四、大客户销售的三个层次

    五、了解大客户销售基本流程


  • 模块二、快速建立高端客户关系

    一、完美销售的特征

    二、如何突破防线,与客户进行约见

    三、快速拉近客户距离的四大手段

    四、提问哪些内容——直接需求与间接需求

    五、提问的方式和技巧

    六、现场演练


  • 模块三、强化客户关系,植入不可替代性的观念

    一、沟通影响高端客户的技巧

    二、从工作关系到朋友关系的转变

    三、如何有效影响客户

    四、如何用中立的立场进行推荐

    五、FABE推荐法

    六、现场演练


  • 模块四、客户关系评估工具及关系系统建立

    一、客户决策矩阵分析

    二、户人员属性分析、作用分析

    三、复杂大客户量化分析

    四、大客户报表设计方法

    五、客户的增长矩阵

    六、交叉销售与扩大销售

    七、直接结果与间接指标

    八、客户关系的差异化管理


  • 模块五、客户关系评估工具及关系系统建立

    一、成为客户最 佳和唯一的选择

    二、找到最终的决策者,展示不可替代的价值

    三、做好技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境

    四、大订单业务五大致胜策略

    五、长短组合、远近组合与概念营销

    六、经典大项目案例分析


  • 模块六、高效谈判,守住利润的关口

    一、谈判是利润去留的关键时刻

    二、提出比你想要得到的更多的要求

    三、谈判中守住高价的五大技巧

    四、谈判中的心理学效应

课程特色

The course characteristic
The course characteristic
  • 系统性

    从理论到实操、从知识到工具的系统大客户销售课程

  • 针对性

    针对性的课程,真正做到讲你想听的,给你所想要的。

  • 科学性

    对经典案例研究深入,了解标杆企业大客户销售体系。

  • 趣味性

    分组研讨、情景模拟、案例教学,充分调动学员的积极性。

老师介绍

The teacher introduced
The teacher introduced
  • 李健霖 大客户营销与客关系管理著名讲师

    工业品营销中心创始人,大客户营销与客关系管理著名讲师,清华、北大等EMBA客座教授,PTT国际职业训练协会认证培训师,曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理...

    预约讲师
  • 崔建中 实战销售管理专家

    实战销售管理专家,商战小说《纵横》作者,从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位...

    预约讲师
  • 程广见 销售与回款领域的跨界专家

    知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管,有十五年海内外公司工作经历,历任任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理...

    预约讲师
  • 张鲁宁 实战工业品营销培训师

    实战工业品营销培训师,有18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验...

    预约讲师

客户评价

The customer evaluation
The customer evaluation
  • 1,这个课程真的不错,可以好好学学。

  • 2,李健霖老师两天课程非常成功,政企客户需要流程运作,才能准备充分面对竞争,才能赢取订单。

  • 3,高老师的课让人感觉时间过得很快,课后又觉得很充实。尤其是工具,上手就能用。

  • 4,肖老师的课程既生动活泼,又很实用,我们的学员都反映学到很多实际的技能和技巧。

合作流程

Cooperation process
Cooperation process
  • · 前期课程咨询
  • · 填写报名表
  • · 发送邀请函
  • · 确认时间地点
  • · 支付课程费用
  • · 现场参加课程

机构介绍

Institutions to introduce
Institutions to introduce

一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!

我们的使命

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