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上海渠道建设培训机构

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2019-06-11
导语概要

在当前渠道为王的今天,作为厂家及其销售人员如何来开发经销商,用什么样的标准来开发经销商,如何评判一个经销商的优劣,以及是否适应厂家的未来市场发展呢?用什么样的方式去管理经销商?这些,都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。

渠道管理培训课程导读

销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。

我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢?

企业渠道管理培训的目标

获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法;掌握科学的渠道关键客户销售流程;掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧;掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型;防范渠道信用风险,找到经济危机中新的利润增长点。

通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

企业渠道管理培训课程大纲

第一讲:工业品销售渠道特殊性

一、 什么是经销商?

二、我们为什么需要经销商?

三、我们为什么缺乏优秀的经销商?

四、为什么要选择和管理经销商?

五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?

六、厂商合作的三种类型

七、交易型客户关系的厂商诉求差异

八、当下管理型厂商合作关系

九、追求一体化型厂商合作未来

十、厂商实现双赢的三大基础

十一、工业品常见的渠道模式

十二、决定渠道模式的六个因素


第二讲:优质经销商开发策略

一、经销商调查

二、四个思路锁定目标经销商

三、考察目标客户


第三讲:经销商谈判与沟通

第一步:拜访前进行周密准备

第二步:准确分析和把握经销商需求

第三步:充分塑造和传播产品价值

第四步:谈判中处理经销商抗拒点

第五步:合约缔结 达成合作

第六步:.经销商建档


第四讲:经销商的管理与支持

一、经销商管理的常见误区

二、销售人员业绩评估指标设定

三、经销商日常拜访的两个原则

四、拜访经销商的六个任务

五、拜访经销商的六步规定动作

六、掌控经销商的七种方法

七、更换经销商的六个准备


第五讲: 厂家营销人员的定位

一、营销人员的发展定位

二、平衡销售和购买心态

三、职业化销售人员的四大关键

四、销售代表的自身修炼

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渠道管理小知识

厂家对渠道的第一个核心输出和管理要素是品牌,品牌是厂家最有效区别与竞品的显性要素,对渠道商要签订品牌使用授权书,明确品牌使用的一系列责权利,规范品牌元素使用的标准,包括终端,媒介,包括危机管理,包括品牌标准话术等等。并定期指导检查渠道商如何按照标准使用品牌元素,如何做品牌传播,如何提升品牌在当地的知名度美誉度等等


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