上海营销渠道开发培训

销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。对多数企业而言，在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下，又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变，可谓形势迫人。如何适时的进行渠道创新，并建立起有效的渠道管理体系，对企业而言，无疑意义深远。

1、陈述渠道管理的原则；

2、了解不同企业发展阶段的渠道管理方法；

3、学习渠道冲突的管理方法；

4、帮助销售队伍理解渠道方。

第一讲：工业品销售渠道特殊性

一、 什么是经销商？

二、我们为什么需要经销商？

三、我们为什么缺乏优秀的经销商？

四、为什么要选择和管理经销商？

五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

六、厂商合作的三种类型

七、交易型客户关系的厂商诉求差异

八、当下管理型厂商合作关系

九、追求一体化型厂商合作未来

十、厂商实现双赢的三大基础

十一、工业品常见的渠道模式

十二、决定渠道模式的六个因素

第二讲：优质经销商开发策略

一、经销商调查

二、四个思路锁定目标经销商

三、考察目标客户

第三讲：经销商谈判与沟通

第一步：拜访前进行周密准备

第二步：准确分析和把握经销商需求

第三步：充分塑造和传播产品价值

第四步：谈判中处理经销商抗拒点

第五步：合约缔结 达成合作

第六步：.经销商建档

第四讲：经销商的管理与支持

一、经销商管理的常见误区

二、销售人员业绩评估指标设定

三、经销商日常拜访的两个原则

四、拜访经销商的六个任务

五、拜访经销商的六步规定动作

六、掌控经销商的七种方法

七、更换经销商的六个准备

第五讲： 厂家营销人员的定位

一、营销人员的发展定位

二、平衡销售和购买心态

三、职业化销售人员的四大关键

四、销售代表的自身修炼

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渠道的英文是Place，直译过来是地方，场所。顾名思义，渠道就是厂家生产出商品之后，用户最终获得的地方，场所。商场、超市、街边店，这类有形的销售场所是渠道，购物电视、直销电话、电商网站，这些无形的销售场所同样是渠道。没有渠道，即使产品再好，价格再实惠，广告打得再响，消费者买不到，一切都无从谈起。所谓“渠道为王”，“得渠道者得天下”说的就是这个道理。渠道的作用或者说最大的价值是是提供便利，从最基本的“搬箱子”，到为消费者提供便利的购物地点和环境，提供专业的解决方案，以及良好体验，甚至额外的个性化定制等等，都是渠道可以为用户提供的便利服务。