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上海营销渠道开发培训

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2019-07-04

渠道管理培训课程导读

销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道,其重要性是不言而喻的。对多数企业而言,在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下,又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变,可谓形势迫人。如何适时的进行渠道创新,并建立起有效的渠道管理体系,对企业而言,无疑意义深远。

企业渠道管理培训的目标

1、陈述渠道管理的原则;

2、了解不同企业发展阶段的渠道管理方法;

3、学习渠道冲突的管理方法;

4、帮助销售队伍理解渠道方。

企业渠道管理培训课程大纲

第一讲:工业品销售渠道特殊性

一、 什么是经销商?

二、我们为什么需要经销商?

三、我们为什么缺乏优秀的经销商?

四、为什么要选择和管理经销商?

五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?

六、厂商合作的三种类型

七、交易型客户关系的厂商诉求差异

八、当下管理型厂商合作关系

九、追求一体化型厂商合作未来

十、厂商实现双赢的三大基础

十一、工业品常见的渠道模式

十二、决定渠道模式的六个因素


第二讲:优质经销商开发策略

一、经销商调查

二、四个思路锁定目标经销商

三、考察目标客户


第三讲:经销商谈判与沟通

第一步:拜访前进行周密准备

第二步:准确分析和把握经销商需求

第三步:充分塑造和传播产品价值

第四步:谈判中处理经销商抗拒点

第五步:合约缔结 达成合作

第六步:.经销商建档


第四讲:经销商的管理与支持

一、经销商管理的常见误区

二、销售人员业绩评估指标设定

三、经销商日常拜访的两个原则

四、拜访经销商的六个任务

五、拜访经销商的六步规定动作

六、掌控经销商的七种方法

七、更换经销商的六个准备


第五讲: 厂家营销人员的定位

一、营销人员的发展定位

二、平衡销售和购买心态

三、职业化销售人员的四大关键

四、销售代表的自身修炼

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渠道管理小知识

渠道的英文是Place,直译过来是地方,场所。顾名思义,渠道就是厂家生产出商品之后,用户最终获得的地方,场所。商场、超市、街边店,这类有形的销售场所是渠道,购物电视、直销电话、电商网站,这些无形的销售场所同样是渠道。没有渠道,即使产品再好,价格再实惠,广告打得再响,消费者买不到,一切都无从谈起。所谓“渠道为王”,“得渠道者得天下”说的就是这个道理。渠道的作用或者说最大的价值是是提供便利,从最基本的“搬箱子”,到为消费者提供便利的购物地点和环境,提供专业的解决方案,以及良好体验,甚至额外的个性化定制等等,都是渠道可以为用户提供的便利服务。


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