培训网 销售管理培训机构 上海企赢培训
首页 找课程 找学校 教育新闻 培训问答

上海企赢培训

18820199226 免费试听 在线客服

您的位置: 资讯首页 > 销售管理培训资讯 > 上海渠道管理培训机构

上海渠道管理培训机构

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2019-07-15

渠道管理培训课程导读

销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。

我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢?

企业渠道管理培训的目标

1、认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势

2、掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

3、把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。

4、熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

企业渠道管理培训课程大纲

一,思考一些最基本的问题

1.除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

4.在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?


二,渠道建设与管理中的常见问题

●市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;

●经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;

●经销商总是抱怨支持少,利润低;

●经销商对于新政策/产品缺乏热情;

●对不同地区的政策能否有区别?

●直销公司与经销渠道冲突?

●经销商对于年度任务缺乏信心;

●经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;


三、渠道设计的原则与要素

●外部环境竞争对手与市场竞争的激烈程度

●内部的优势与劣势我们机会与对策

●渠道管理的四项原则

●渠道销售=经销商?


四,经销商的选择

1.我们将失去部分利润,但为何还需要经销商?

2.渠道建设中的几种思考

3.我们的结论


五,企业发展初期的渠道管理

1.企业发展的主要目标

2.渠道管理所面临的主要困难

3.渠道管理应避免的错误


六,企业成熟稳定期的渠道管理

1.企业发展的主要目标

2.渠道管理所面临的主要困难

3.渠道管理应避免的错误

4.销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?


七,渠道冲突的管理

1.渠道之间有哪些冲突?

2.渠道冲突的实质

3.渠道冲突的应对


八,销售队伍管理

1.销售队伍对于渠道合作方的正确认识

2.渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制

3.销售代表与经销商的不同作用

4.销售的基本素质及如何提高(市场/客户的开拓能力+合作方的支持/服务能力)

5.销售人员的4项基本工作

6.销售拜访制度的建立


总结

1.如何获得大胜?

2.竞争的三个层次?

3.与渠道合作的基础?

4.渠道管理的最高境界?

更多课程详情请点击咨询专属客服

渠道管理小知识

渠绩效评估的常用方法有两种,一种是历史比较法,另一种是区域比较法。

1.历史上较法:历丈比较法,就是将道糸统或渠道成员的当销量与上期销量进行比较,得出上升或下降的比值,然后再与整体市的升降百分比进行比较,对高于整休市场平均水平的渠道系统或渠道成员予以奖励,对低于整休市平均水平的渠道糸统或渠道成员,则要作进一步具体分斩,找到问題原因并帮助他们改进。该法的难点在于需要准确把握整体市圬的平均水平。

2.区上较法:区域比较法,就是将各渠道成员的绩效与该区域销售潜量分斩所得出的值进行比较。具体做法是,将某区域内各渠道成员在某一时段的实际销售量与通过分析得出的该区售潜量进行比较斗排序,然后通过测算相关指标,以确定这些渠道成员在这一时段是否这到某一标。该法的难点在于需要观把握区域内的销售潜量。

推荐机构 相关机构

申请试听名额

已有10254人申请免费试听

01电话咨询 | 18820199226

QQ:2223927497
加盟合作:0755-83654572