工业品经销商管理技巧公开课

渠道冲突此起彼伏，市场如何在平衡中发展，厂家的长短期利益如何兼顾？不少销售人员无法与经销商有效沟通，不是用笨拙方法拼命压货，就是为了销量一味迎合经销商。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？

1，认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势

2，掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

3，把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

4、熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

第一部分、经销商的开发与管理

一、寻找经销商的策略

二、汽车行业经销商选择的标准

三、影响到经销商业务发展的因素

四、汽车行业经销商选择的评估策略

五、与潜在经销商进行沟通的策略和技巧

六、经销商的管理与经销网络运营

七、经销商的纠纷与冲突管理

八、面对经销商管理，外销人员的自我管理

九、经销商的激励措施与忠诚度建设与维护

十、总经销商的选择和管理策略

十一、化解经销商之间的冲突

第二部分、客户关系管理

一、客户管理战略

二、客户管理

三、跟进管理——客户的跟进

四、客户忠诚度建设

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第三部分、如何考评经销商的业绩与辅导经销商考评员工

一、绩效考核的标准体系建设

二、绩效考核的营销与服务指标库建设

三、员工绩效体系的建设

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所有的计划和战略必须由人来实施才能转化成生产力，只有做好经销商的团队人员管理才能让产品迅速流向市场，这是制定合理的人员管理流程及激励考核办法极为重要，同时从生活中的一些小细节来关心经销商的员工，让其为我所用、为产品所用！人员管理要定品牌、定车辆、定目标、定考核、定激励，日常线路拜访依靠终端拜访系统软件，做好人员线路拜访管理。