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上海顾问式销售技巧培训机构

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2019-09-22
顾问式销售培训咨询

顾问式销售培训课程导读

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训课程目标

1、帮助销售人员了解最新发展形势,并确定在新形势下销售人员的新定位;

2、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势,提升行业化研究分析和行业化服务营销能力;

3、掌握一套行业分析的工具和方法,通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略;

4、掌握一套客户关系管理工具和方法,通过客户关系测评,客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能;

5、掌握一套客户需求管理的工具和方法,通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导,行业信息化方案制作与呈现,商务谈判与异议处理等技巧的讲解,提升销售人员需求管理技能;

6、掌握竞争应对的方法与工具,学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

顾问式销售培训课程介绍

课程时间

课程采用小班制公开课模式,全国滚动开班,具体时间可点击下方咨询。

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课程对象

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、大客户销售代表等相关人员。

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课程特色

精品小班制,课程实用、精华、有效、专业、专攻,马上学完马上用!

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培训方式

讲解演绎、案例解析、分组讨论,头脑风暴与体验式教学相结合培训。

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顾问式销售培训课程大纲

1.销售模式分析

1) 大宗生意的四大难点

2) 成功销售的三项原则

3) 销售角色类型与业绩关联指数


2.销售访谈流程

1) 开场 – 简洁得体,直入主题

2) 调查 – 发现问题,发掘需求

3) 显示能力 – 提供解决方案

4) 取得承诺 – 实现销售进展


3.销售开场控制

1) 以客户为中心,灵活应变

2) 取得客户同意,对其提问

3) 不过早说出解决方案


4.SPIN技法解析

1) 三万五千次销售的成功模式

2) 四种提问技法让客户说“买”

3) 认知“让马口渴”销售法则

4) 角色操演:SPIN策划与运用


5.客户需求发掘

1) 先需求,后方案

2) 区分明显需求和隐含需求

3) 规避客户“需求陷阱”

4) 物有所值 – 购买“价值等式”分析


6.产品方案设计

1) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?

2) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化

3) 情境练习:设计产品利益


7.客户承诺获取

1) 检查是否已谈及所有关键事项

2) 总结产品利益

3) 建议后续行动

4) 情境练习:策划销售进展


8.销售访谈规划

1) 销售结果 – 进展还是拖延?

2) SMART目标设定和SPIN问题准备

3) 情境练习:编制访谈计划

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  • 上海顾问式销售技巧培训机构
    上海顾问式销售技巧培训机构

    实战企业营销培训师-张鲁宁

    实战企业营销培训师,国家认证高级培训师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

学员体会

非常荣幸参加了本次由集团组织的“顾问式销售”培训,让我印象最深的是,老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法,进行了现身说法式的案例分享和演练,把这门课讲得浅显易懂。老师说顾问式销售有三级:初级,卖产品;中级,卖解决方案;高级,卖概念,理想和未来。其中都说的高级顾问式销售让我大开眼界,在上这节课之前,我销售业绩一直都是公司前三,还以为自己做的不错,但按老师的说法,我这才算刚刚步入中级,还有很大的空间可以提升,期待达到高级的那天。


培训机构介绍

企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!

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