工业品经销商管理策略课程价格

渠道冲突此起彼伏，市场如何在平衡中发展，厂家的长短期利益如何兼顾？不少销售人员无法与经销商有效沟通，不是用笨拙方法拼命压货，就是为了销量一味迎合经销商。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？

1、让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性。

2、让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。

3、通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力。

4、让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程。

第一篇、渠道战略思想

一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系。

二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络。

三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力。

四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润。

五、视经销商和经销商的客户的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与公司单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与公司共同发展。

第二篇、渠道规划与渠道模式

一、市场规划

二、渠道规划

第三篇、经销商考核管理

1、经销商考核目的

2、经销商业绩考核体系

3、经销商考核指标说明

4、经销商考核评级与相应政策

5、经销商业绩考核管理办法

第四篇、经销商评估与选择

1、经销商管理原则和体制

2、经销商的评级与筛选

第五篇、经销商激励政策

一、核心经销商的激励

二、重点经销商的激励

三、普通经销商的激励

第六篇、经销商的日常管理

一、客户档案的建立

二、经销商分类管理的重要性

三、经销商的分类管理方法

四、销售拜访的重要性

五、计划拜访制度的建立

六、库存的建立及定单管理

七、基本财务和信息管理

第七篇、经销商营销支持

一、制定经销商的发展计划

二、经销商销售计划支持

三、经销商的培训支持

四、经销商的促销支持

五、经销商的市场信息支持

六、销售管理支持

七、分销管理支持

第八篇、经销商对下游渠道的管理

一、经销商下游渠道定义

二、经销商对下游渠道管理的主要内容

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好的销售人员是经销商的高参、财神爷，要做到以“利”服人，利益驱动是经销商管理的杀手锏，经销商只有在您的产品上赚到钱，才会死心塌地的跟着您走，才会百分百服从您的管理。当然这里面包含着费用的灵活使用，协助经销商制定市场操作指导书，帮助经销商节约成本，控制开支,协助经销商花小钱办大事、小投入大产出等等细节。古语说“无利不起早、百事利为先”只有让经销商赚到足够的利润，自然会百般配合。