郑州大客户服务管理

市场竞争越来越激烈，如何抓住机遇，寻求突破？

在海外出口转内销的情况下，企业的战略调整如何将危机转化为安全？

制造业危机和小微企业危机的出路是什么？是产品、技术、资金、人才吗？

物理学告诉我们，物体的动能不仅取决于它的质量，而且还取决于它的速度。鸡蛋碰不到石头，但如果给它们足够的速度，它们会吓到石头。中小企业与大企业竞争的利器是“以速打规模”。但任何商业模式的设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，一旦有效的模式能否有效？如何寻找新的营销方向，如何调整旧的经营模式？

如果企业没有一套基本的模式，所有的销售人员都在市场上“摸着石头过河”，很多销售人员就会“掉进河里”。企业快速发展的秘诀，不是挖洞做销售，而是通过复制成功的营销模式来实现板块式发展。当复制模型时，企业可以按指数或几何方式发展。

在一些企业中，我们发现有很多“营销英雄”、“销售冠军”和“金牌销售员”，但是企业做不大，所以我们得出结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往很少有“营销专家”，但他们能让普通人做出非凡的成绩，凭什么——不仅靠个人能力，还靠模式和平台？真正的营销专家不是“抓老鼠是好猫”式的推销员，而是能“总结抓老鼠的经验教训，多教猫老鼠”式的推销员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。诺达专业大客户开发与管理培训为您提供郑州大客户服务管理

- 现提升业务同仁寻找有效客户方法；

- 了解大客户开发策略及技巧；

- 强化对大客户的管理制度设计与关系管理 ；

- 提升培养大客户的效率与效果；

- 有效的大客户团队运作技巧学习 ；

- 整合公司资源发挥客户团队综效。

首先，思考一些最基本的问题

1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜

2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里

3.他们有什么特点?

4.他们大都在什么地方卖?

5.我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费

6.他们为什么会卖我们的产品?

7.他们为什么会卖别人的产品?

前言：大客户管理的概述和发展

什么是重要客户？

为什么进行大客户管理？

什么是大客户管理？

大客户管理发展模型及阶段？

区域运作模型

第 一章：针对大客户的销售流程

一、现代大客户采购流程分析

二、客户满意式销售流程

第二章：针对大客户的销售模式

一、调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？

二、影响大客户销售业绩的六大因素分析

三、建立高绩效的大客户销售模型

第三章：针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

第四章：如何了解或挖掘大客户的需求

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

六、了解或挖掘需求的具体方法

第五章：如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

第六章：排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的总策略

第七章：如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉

第八章：大客户销售人员的自我管理和修炼

一、时间分配管理

二、成功销售人士的六项自我修炼

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大客户销售线索的锁定

对于销售线索的锁定，我们自然抱着一种了解越多越好的状态，例如针对采购的预算、单位、用途、对标的品牌和竞争对手的跟进程度做出了解。

对于该部分，我们可以大致分类，分为客户资料、项目资料和对手资料等几个方面。

客户资料：包含客户的组织机构、通讯方式、使用人员、使用部门、使用情况、业务情况等。结合不同的使用者、采购者和决策者，我们会产出相应的执行方案。

项目资料：对于客户的采购计划、时间表、预算和相关需要解决的问题来展开，以方便我们更好的根据实际情况给出相应的销售政策，增加客户对我们的满意度。

对手资料：除了小伙伴们分享的对于对手跟进情况了解之外，我们还需要了解客户对于竞争车型的使用情况、客户对对手的满意度以及对手销售代表的姓名和销售风格等做出判定。

Helen老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，与过往同期相比业绩提升了100%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请Helen老师为我们做《向高层营销》的课程。

诺达专业创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户开发与管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。