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武汉大客户经理培训

来源:中华网考试编辑:andy发布时间:2019-10-15
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大客户开发与管理培训导读

发展企业的有效客户,建立企业与客户的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户保持较长的关系。这是每个领导都必须解决的问题。在客户开发和服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技能显得尤为重要。当个人的辉煌业绩得到提升的同时,团队的业绩也会随之提升,这也是公司管理者所关注的。诺达名师大客户开发与管理培训为您提供武汉大客户经理培训

企业大客户开发管理培训目标

1、迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求,积极调整和配合销售策略从而赢得订单;

2、熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题,并获得应对方法;

3、掌握科学的企业销售管理体系,收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场;

4、掌握权威谈判技巧和产品演示流程,全面提升企业品牌。

企业大客户开发管理培训

课程时间

标准课时1-2天,可根据需要进行调整培训时间

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课程对象

营销经理,销售人员、商务洽谈人员、客服人员、跟单员

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

课程讲授50%,案例分析及小组研讨30%,实操练习20%

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大客户开发与管理培训课程大纲

首先,思考一些最基本的问题

1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜

2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里

3.他们有什么特点?

4.他们大都在什么地方卖?

5.我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费

6.他们为什么会卖我们的产品?

7.他们为什么会卖别人的产品?


前言:大客户管理的概述和发展

什么是重要客户?

为什么进行大客户管理?

什么是大客户管理?

大客户管理发展模型及阶段?

区域运作模型


第 一章:针对大客户的销售流程

一、现代大客户采购流程分析

二、客户满意式销售流程


第二章:针对大客户的销售模式

一、调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?

二、影响大客户销售业绩的六大因素分析

三、建立高绩效的大客户销售模型


第三章:针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点


第四章:如何了解或挖掘大客户的需求

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项:

三、再次拜访的程序:

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

六、了解或挖掘需求的具体方法


第五章:如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈


第六章:排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的总策略


第七章:如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉


第八章:大客户销售人员的自我管理和修炼

一、时间分配管理

二、成功销售人士的六项自我修炼


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大客户开发与管理小知识:

大客户销售线索的锁定

对于销售线索的锁定,我们自然抱着一种了解越多越好的状态,例如针对采购的预算、单位、用途、对标的品牌和竞争对手的跟进程度做出了解。

对于该部分,我们可以大致分类,分为客户资料、项目资料和对手资料等几个方面。

客户资料:包含客户的组织机构、通讯方式、使用人员、使用部门、使用情况、业务情况等。结合不同的使用者、采购者和决策者,我们会产出相应的执行方案。

项目资料:对于客户的采购计划、时间表、预算和相关需要解决的问题来展开,以方便我们更好的根据实际情况给出相应的销售政策,增加客户对我们的满意度。

对手资料:除了小伙伴们分享的对于对手跟进情况了解之外,我们还需要了解客户对于竞争车型的使用情况、客户对对手的满意度以及对手销售代表的姓名和销售风格等做出判定。

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    实战销售管理专家-张芯译

    张芯译老师16年来一直专注于销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验。业提高营销能力,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

企业客户评价

公司在快速发展时,对合作伙伴的要求也越来越高,选择与Helen的团队合作,是因为丰富的实战经验可以让我们少走很多弯路,事实证明,选择对了。公司对于张老师的大客户系列课程很满意,让我们销售团队业绩有了前所未有的进步。

诺达名师服务流程

武汉大客户经理培训

诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供大客户开发与管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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