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南通大客户关系管理培训

来源:中华网考试编辑:andy发布时间:2019-10-23
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大客户开发与管理培训导读

在销售人员的培训中,常见的问题是“告诉我如何成功地开发大客户”。因为在实际的销售中,特别是在开发大客户的过程中,我们经常会遇到很多问题,常见的一个就是:大客户不想见我们;即使看到大客户,他们也常常因为内心的感受而感到紧张,不知道如何与他们交谈,更不用说介绍和销售产品了,即便花费大量精力和财力搞好了关系,缺不能带来理想的销售。如何发展大客户,如何赢得大客户的信任,如何与大客户保持良好的关系,如何实现好的销售量等,成为每一个想与大客户打交道的销售人员都期待解决的问题。

本课程旨在解决上述问题,本课程以国际上著名的aidas销售理论为基础,结合我国实际情况开发。这门课程的目标是产品的持续销售。从整体销售来看,有助于销售人员理清销售思路,获得客户信任,找到自己的销售盲点,突破销售困境。诺达名师大客户开发与管理培训为您提供南通大客户关系管理培训

企业大客户开发管理培训目标

1,按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。

2,学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

3,掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

4,学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。

企业大客户开发管理培训

课程时间

标准课时1-2天,可根据需要进行调整培训时间

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课程对象

营销经理,销售人员、商务洽谈人员、客服人员、跟单员

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

课程讲授50%,案例分析及小组研讨30%,实操练习20%

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大客户开发与管理培训课程大纲

首先,思考一些最基本的问题

1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜

2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里

3.他们有什么特点?

4.他们大都在什么地方卖?

5.我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费

6.他们为什么会卖我们的产品?

7.他们为什么会卖别人的产品?


前言:大客户管理的概述和发展

什么是重要客户?

为什么进行大客户管理?

什么是大客户管理?

大客户管理发展模型及阶段?

区域运作模型


第 一章:针对大客户的销售流程

一、现代大客户采购流程分析

二、客户满意式销售流程


第二章:针对大客户的销售模式

一、调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?

二、影响大客户销售业绩的六大因素分析

三、建立高绩效的大客户销售模型


第三章:针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点


第四章:如何了解或挖掘大客户的需求

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项:

三、再次拜访的程序:

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

六、了解或挖掘需求的具体方法


第五章:如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈


第六章:排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的总策略


第七章:如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉


第八章:大客户销售人员的自我管理和修炼

一、时间分配管理

二、成功销售人士的六项自我修炼


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代理商如何管理大客户?

代理商掌握了大客户的特征后,就要开展有针对性的服务工作,只有帮客户切实的解决实际问题,大客户才能跟你拼天下。对代理商而言,大客户管理实施计划可以从以下两个方面实行:

1、量身打造服务模式。帮客户分析市场、分析竞争对手、分析客户本身。然后指定切实可行的计划,根据大客户实际需求给予专业指导。

2、提供增值服务。在强化基础服务的同时,不断为客户创造产品之外的新价值,不断吸引大客户。

大客户管理是一门技术,同时又是一门艺术。对代理商而言,做好大客户的开发管理,无疑是客户管理方面很重要的环节。

  • 南通大客户关系管理培训
    南通大客户关系管理培训

    实战销售管理专家-张芯译

    张芯译老师16年来一直专注于销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验。业提高营销能力,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

企业客户评价

公司在快速发展时,对合作伙伴的要求也越来越高,选择与Helen的团队合作,是因为丰富的实战经验可以让我们少走很多弯路,事实证明,选择对了。公司对于张老师的大客户系列课程很满意,让我们销售团队业绩有了前所未有的进步。

诺达名师服务流程

南通大客户关系管理培训

诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供大客户开发与管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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