上海渠道开发建设培训班

有句话是说攻城容易守城难。深度分销中的渠道拓展就是攻城，而渠道管理就是守城，那么如何做到有效管理，一方面确保渠道的稳定性，不被竞争对手挖角流失，另一方面又如何确保渠道的有效性，提高渠道的稳定产出呢？这是每一个营销将士们终身孜孜以求的目标。

1、陈述渠道管理的原则；

2、了解不同企业发展阶段的渠道管理方法；

3、学习渠道冲突的管理方法；

4、帮助销售队伍理解渠道方。

第一部分：大客户开发与维护中的诊与治

一、价格不是竞争的**方式——竞争的三种不同方式

二、差异化经营——不同发展阶段的营销策略

三、如何发现需求——大客户需求诊断中的望闻问切

四、如何满足需求——大客户需求满足过程中的情商与智商

五、如何维护客户——大胜以德，小胜以智我们何以做到基业长青

第二部分：渠道建设与维护中的谋与略

一、我们要市场，渠道要利润——渠道设计应考虑哪些因素

二、我们要增长，渠道要稳定——渠道的激励需考虑哪些因素

三、我们要业绩，渠道谈条件——渠道选择应考虑哪些因素

四、我们谋未来，渠道看当前——渠道业绩是考核**的因素吗

第三部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知

二、销售人员的选，育，用，留

三、销售主管管理的组织与任务设计

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渠绩效评估的常用方法有两种，一种是历史比较法，另一种是区域比较法。

1.历**较法：历丈比较法，就是将道糸统或渠道成员的当销量与上期销量进行比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市的升降百分比进行比较，对高于整休市场平均水平的渠道系统或渠道成员予以奖励，对低于整休市平均水平的渠道糸统或渠道成员，则要作进一步具体分斩，找到问題原因并帮助他们改进。该法的难点在于需要准确把握整体市圬的平均水平。

2.区上较法：区域比较法，就是将各渠道成员的绩效与该区域销售潜量分斩所得出的值进行比较。具体做法是，将某区域内各渠道成员在某一时段的实际销售量与通过分析得出的该区售潜量进行比较斗排序，然后通过测算相关指标，以确定这些渠道成员在这一时段是否这到某一标。该法的难点在于需要观把握区域内的销售潜量。