广州大客户关系管理

为什么20%的业务精英完成80%的业绩？

80%的普通业务员只能完成20%的业务？

为什么——

活单子做死了？大单子做小了？

因  为 ——

仰仗能人，不能复制；20%硬拼，80%摸索。

依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。

迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。

各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。

怎么办 ——

颠覆传统的套路和流程！

大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法：用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。

1、掌握一套大客户销售系统流程；

2、充分认识大客户销售的本质规律和核心要素；

3、了解客户的消费心理和决策模式；

4、了解客户需求的层次与重点；

5、掌握大客户销售的策略性思考方法；

6、认识销售环节中每一步的关键点分别是什么；

7、掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧；

8、掌握在关键点上树立自己优势的技巧；

9、学会控制决策流程的技巧；

10、学会如何接近决策者；

11、掌握化解对手攻势的技巧；

12、了解做好销售工作应具备的技能。

第 一讲：销售（售）的核心

销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？

第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是最重要的事情

客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧

第三讲：客户开发(接触)的策略性思考

产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划

第四讲：前期接触的关键

优秀销售人员如何做准备？创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系

设计有亮点的开场白讨论：开场白举例

第五讲：实用销售沟通技巧

客户背景了解：了解什么，问题如何设计客户要求如何明确、锁定

第六讲：势不可挡----如何解除采购商问题

异议认识打好预防针：如何预防问题的产生问题解除的有效步骤与具体方法

第七讲：常见问题分析与谈判技巧

如何探知对手底价狮子大开口的破解办法车轮战术

老虎钳策略烫手山芋反悔……

第八讲：缔结

要求缔结的技巧缔结的经典方法实战演练

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陌对客户的管理能力：大客户的采购流程比较长，有些工业品的采购周期可达半年到一年，那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的，如何对客户分门别类进行有效管理，考验着我们的大客户经理，建议对客户按照销售的步骤，进行从E-A分成不同的阶段（不同行业阶段可以灵活变化），对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率，这样会井然有序，也有利于制定每天的工作任务目标。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。