西安大客户开发与管理培训
据调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:我们是否忘了或能够埋伏些伏笔,等着竞争对手的软肋暴露了?
大客户销售培训导读
据调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:我们是否忘了或能够埋伏些伏笔,等着竞争对手的软肋暴露了?
如果是对手先做推介的,我们可不可以精心设计一些问题,把他们的推介戳得体无完肤?
客户并不知道自己要什么,我们能帮他们完成需求说明书吗?
准备好问题去挖掘客户的需求而客户却避而不谈。绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话?
宣讲产品给客户带来的价值,客户却只关心我们的产品价格是否更低。向客户努力地证明解决问题的能力,然而投标揭晓时,才发现客户早己心有所属或者只是想无偿的借鉴我们的智慧。不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动?
销售经理不知如何管理销售过程,只能凭感觉。无法进行准确的销售预测,销售量波动异常。员工离职时工作交接难以完成,常常导致项目流产。
大客户销售培训目标
1、如何在大客户管理中的准确自我定位;
2、如何掌握大客户开发的战略及技巧,提高面对大客户的能力;
3、如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系;
4、如何构建大客户导向型营销平台,如何与大客户中高层互动;
5、如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;
6、如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商。
课程要素
大客户销售培训课程大纲
第 一讲:销售(售)的核心
销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态?
第二讲:客户究竟在想什么?----研究对象可能是最重要的事情
客户采购流程分析采购链不同角色动机,个性类型与有效驱动技巧
第三讲:客户开发(接触)的策略性思考
产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划
第四讲:前期接触的关键
优秀销售人员如何做准备?创造良好的第一印象,以形成最融洽的客户关系
设计有亮点的开场白讨论:开场白举例
第五讲:实用销售沟通技巧
客户背景了解:了解什么,问题如何设计客户要求如何明确、锁定
第六讲:势不可挡----如何解除采购商问题
异议认识打好预防针:如何预防问题的产生问题解除的有效步骤与具体方法
第七讲:常见问题分析与谈判技巧
如何探知对手底价狮子大开口的破解办法车轮战术
老虎钳策略烫手山芋反悔……
第八讲:缔结
要求缔结的技巧缔结的经典方法实战演练
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大客户销售小知识:
顾问式销售:大客户销售需要对自己的产品有详尽的理解和掌握,能够根据客户的痛点和需求提出可行的解决方案。很多客户企业的领导和采购人员也是行业资深人士,如果你的专业知识还不如客户,想拿单子无异于痴人说梦,最低的要求也是要和客户的思维层次在一个水平上,平时要对自家的产品、竞品和行业的最新趋势多研究,保持一个空杯的心态,能把你的解决方案说到客户的心里去,甚至超出客户的预期,你的火候就算到了。
企业客户评价
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
诺达**服务流程
诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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