培训大客户销售技巧哪家好？

明明可以顺利竞标，却轻敌上阵，导致前功尽弃。

明明有希望中标，却忽视投标谋略，导致功亏一篑。

明明产品竞争力强，却不注重抢标策略，导致半途而废。

明明可以扭转局面，却不懂得绝地反击，导致功败垂成。

招投标很多坑，一不小心被坑杀。

招投标很多套，一不小心被套路。

从被动迎战到主动布局，彰显实力和智慧。

掌控投标谋略，成就销售传奇！

客户需求不断的升级和变化，我们要结合客户的需求进行大客户销售；大客户的销售技术要求越来越高;通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。了解行业趋势，把握客户的脉搏；渠道的开发与管理。

一、客户购买决策循环

1、从需求到购买 – 大客户决策心理分析

2、价格异议真相 – 销售行为的三大误区

3、客户购买决策的六个阶段及特征

二、客户切入 – 聚焦三类关键人员

1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者

2、影响者 – 技术把关者、产品使用者

3、权力者 – 有决策权但不易接近者

4、制定客户切入路径 – 目标与策略

三、需求认知 – 发掘购买的需求度

1、揭示和扩展客户问题、困难和不满

2、识别客户从需求到决定购买的信号

3、提供解决方案，取得客户认同

四、评估选择 – 解决产品的匹配度

1、客户用哪些标准评估和选择供应商？

2、为何失去客户 – 供需方匹配度分析

3、影响客户购买决策准则的四种策略

4、填补供需差异的四大经典战术

五、销售竞争地位分析

1、竞争弱势V 型分析及对策

2、处理竞争对手的三大原则

3、区分客户购买决策的软硬准则

4、软、硬准则下的不同销售路径

六、消除顾虑 – 建立客户的信任度

1、客户为何难下决定 – 负面后果效应

2、顾虑的早期预警信号及存在的迹象

3、处理客户顾虑的八条戒律

七、执行阶段 – 消除项目的风险度

1、客户学习曲线 – 付出与结果不同步

2、新玩具期、学习期和收效期的特征

3、学习期综合症 – 执行中的高风险期

4、如何预防和消除客户“动力下降”

八、改变阶段 – 维护双方的关系度

1、导致客户改变的内外因素

2、客户分类与区域管理模式

3、客户关系维护与二次开发策略

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客户关系的管理：在大客户销售过程中，客户企业采购每个链条上的关键人物或信息员角色我们都要拜访到，并和他们逐步成为朋友。人和人相处就是一个交换的过程，可以是利益的有形交换，也可以是无形的情感的交换和信息的交换，所以在没有签单前，日常可以通过隔三差五或逢年过节送个小礼物、吃便饭、一起旅游等形式加强感情交流，或者投其所好、雪中送炭，让其产生亏欠感，这样你和客户的粘性更强，当然生意做成了，关系更要维护好，因为还要依靠老客户的转介绍，好的客户关系可以让你事半功倍。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

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