深圳顾问式销售课程大纲

客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。

客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。

销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。

●课程通过情景演练模式，设计从客户寻找、拜访客户、挖掘客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等多环节入手，体验顾问式销售流程和实操要点

●运用SWOT分析法则和T型分析方法，学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争和发展趋势，提升客户研究分析能力和销售人员服务营销能力

●学会有效的售前规划

●学会运用提问技巧引导客户需求

●掌握了解客户心理和影响购买的技巧，影响客户购买决策

●掌握建立和发展客户关系的最有效方法

1．销售模式分析

1) 大宗生意的四大难点

2) 成功销售的三项原则

3) 销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程

1) 开场 – 简洁得体，直入主题

2) 调查 – 发现问题，发掘需求

3) 显示能力 – 提供解决方案

4) 取得承诺 – 实现销售进展

3．销售开场控制

1) 以客户为中心，灵活应变

2) 取得客户同意，对其提问

3) 不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析

1) 三万五千次销售的成功模式

2) 四种提问技法让客户说“买”

3) 认知“让马口渴”销售法则

4) 角色操演:SPIN策划与运用

5．客户需求发掘

1) 先需求，后方案

2) 区分明显需求和隐含需求

3) 规避客户“需求陷阱”

4) 物有所值 – 购买“价值等式”分析

6．产品方案设计

1) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？

2) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化

3) 情境练习:设计产品利益

7．客户承诺获取

1) 检查是否已谈及所有关键事项

2) 总结产品利益

3) 建议后续行动

4) 情境练习:策划销售进展

8．销售访谈规划

1) 销售结果 – 进展还是拖延？

2) SMART目标设定和SPIN问题准备

3) 情境练习:编制访谈计划

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非常荣幸参加了本次由集团组织的“顾问式销售”培训，让我印象最深的是，老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法，进行了现身说法式的案例分享和演练，把这门课讲得浅显易懂。老师说顾问式销售有三级：初级，卖产品；中级，卖解决方案；高级，卖概念，理想和未来。其中都说的高级顾问式销售让我大开眼界，在上这节课之前，我销售业绩一直都是公司前三，还以为自己做的不错，但按老师的说法，我这才算刚刚步入中级，还有很大的空间可以提升，期待达到高级的那天。

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