深圳大客户销售管理系统

为什么企业出现销售业绩下降,难以突破？

为什么大客户出现流失而新客户却开拓困难？

为什么业务费用大幅增加但效果不达预期目标？

为什么销售员工没有清晰的营销工作方法和思路？

为什么销售团队与组织没有有效的销售策略和技巧？

没有经过系统培养，90%以上营销人员，都是在凭感觉、凭经验、凭模仿！

不懂销售心理学，很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效！

只有中高层承上启下，带领员工一起“优秀的营销力”，企业才能“卓越”！

通过本课程，你将了解真正的“以客户销售心理学为中心”的管理理念；掌握客户的心理和销售心理学，在企业开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，采用什么样的有效方法、公关方法；换位思考重视客户的心理诉求和潜在需求，同时，如何在企业中实施销售培训中应抓住哪些关键环节。

第 一部分：大客户与集团大客户顾问式销售

一、什么是大客户？

1、大客户的4大关键特征

2、大客户的生命周期

3、大客户销售的特殊性

4、大客户销售链

5、大客户顾问式销售应具备的咨询能力

二、谁是大客户？

1、大客户拜访前的准备

第二部分：大客户的行为处事风格与集团大客户销售

1、人的行为处事风格类型

2、人的行为处事风格特征

3、如何与不同行为处事风格的客户打交道

4、如何与客户保持一致

5、如何说服一把手？

6、集团大客户的决策流程和决策层次

第三部分: 大客户顾问式销售技术

1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节，对大客户明确清晰的价值定位

2、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

3、规模对大客户需求的深刻影响

4、如何对大客户进行市场细分

5、大客户的三维需求

6、客户需求的深层次挖掘

7、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

8、大客户经理的工作内容

9、大客户经理的角色转换与发展目标

10、大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分：审查核实集团大客户的关键角色

1、谁是决策者

2、谁是使用者

3、谁是技术把关者

4、谁是教练

5、决策者的营销标准

6、使用者的营销标准

7、技术把关者的营销标准

8、教练的营销标准

第五部分：如何与集团大客户洽谈和沟通

1、约访的技巧

2、客户经理必备的商务礼仪

3、寒暄与赞美

4、消除客户的戒心

5、客户心理状态及应对

6、客户肢体语言的信息

7、意向客户的管理

第六部分：大客户需求分析—-提供合理的解决方案

1、大客户决策的程序和流程

2、营销大客户决策的因素

3、客户需求的“冰山理论”

4、客户需求的三个层次

5、发问与倾听的技巧

6、什么是客户的买点

7、什么是产品的卖点

8、集团大客户拒绝的几个原因

9、异议处理的方法

10、价格谈判的学问

11、客户沟通技巧

12、客户经理如何提升沟通技能

第八部分：有效说明与促成

1、产品介绍的FAB技巧

2、专业术语的变通

3、“临门一脚”失利的原因

4、成交讯号辨别

5、成交的方法与技巧

6、成交阶段的风险防范

第九部分: 销售心理学

1、顾客购买态度分析

2 、顾客购买心理分析

3、顾客购买行为分析

4、顾客购买关心分析

5、顾客购买动机分析

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原坚持与执着：做销售尤其大客户销售需要一股子执着劲。大客户采购单子金额大，采购周期长，有时候客户的采购需求不明朗，还有的客户比较难缠，如果你不坚持，稍有松懈，竞争对手就可以趁虚而入。现在各行业竞争都很激烈，越是采购的关口关键期，越需要咬牙坚持，在客户采购决策没有做出之前决不放弃，即使客户已经选择竞争对手的产品，只要你坚持，不断想对策，都有可能抢单成功，如果没有执着的信念大客户是绝对做不好的。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

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