南京大客户销售经理培训

企业能否在持续发展中获得成功，如果说有营销高手，那么销售心理学和社会资源人脉是确保业绩的基础，很难想象不懂社会心理与销售心理的销售会成功；

企业的战略与战术容易复制或模仿，然而，企业的营销力却不容易打造，必须稳步培育，企业必须足够地去重视并实施；

营销力的关键在于打造营销团队和学习型有效成长的懂心理学的销售组织。

理论知识方面

1、客户开发的10大误区、 客户开发的10大思维等首创的专业性理论令学员耳目一新；

2、顾问式销售模式：探寻客户需求、挖掘商机；

3、建立产品和品牌的“信任状”是大客户成功开发的前提；

4、客户满意度理论，是维护客情关系、由客户的交易转变成交易的关系、形成战略联盟。

能力技巧方面

1、客户经理本身所具备的素质、通过自身素质的培养，提升专业水平、使客户建立信任感；

2、客户拜访中的具体做法，应对不同性格的客户的技巧；

3、政企商务谈判的技巧。

4、客户公司核心部门与核心人事，工作的主要流程的掌握，可以迅速提高成交的效率；

5、客户成交预测五步法、客户成交的六脉神剑、客户成交七大信号、客户成交八步法；

6、如何消除客户抗拒感的十大方法、如何面对客户的砍价而进行价值销售；

7、如何处理客户投诉的技巧、如何化解危机，通过改进服务转化为新的商机。

第 一讲：销售（售）的核心

销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？

第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是最重要的事情

客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧

第三讲：客户开发(接触)的策略性思考

产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划

第四讲：前期接触的关键

优秀销售人员如何做准备？创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系

设计有亮点的开场白讨论：开场白举例

第五讲：实用销售沟通技巧

客户背景了解：了解什么，问题如何设计客户要求如何明确、锁定

第六讲：势不可挡----如何解除采购商问题

异议认识打好预防针：如何预防问题的产生问题解除的有效步骤与具体方法

第七讲：常见问题分析与谈判技巧

如何探知对手底价狮子大开口的破解办法车轮战术

老虎钳策略烫手山芋反悔……

第八讲：缔结

要求缔结的技巧缔结的经典方法实战演练

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陌对客户的管理能力：大客户的采购流程比较长，有些工业品的采购周期可达半年到一年，那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的，如何对客户分门别类进行有效管理，考验着我们的大客户经理，建议对客户按照销售的步骤，进行从E-A分成不同的阶段（不同行业阶段可以灵活变化），对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率，这样会井然有序，也有利于制定每天的工作任务目标。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。