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苏州大客户销售管理系统

来源:中华网考试编辑:佚名发布时间:2019-11-21
导语概要

大客户销售培训导读为什么企业出现销售业绩下降,难以突破?为什么大客户出现流失而新客户却开拓困难?为什么业务费用大幅增加但效果不达预期目标?为什么销售员工没有清晰的营销工作方法和思路?为什么销售团队与组

苏州大客户销售管理系统

大客户销售培训导读

为什么企业出现销售业绩下降,难以突破?

为什么大客户出现流失而新客户却开拓困难?

为什么业务费用大幅增加但效果不达预期目标?

为什么销售员工没有清晰的营销工作方法和思路?

为什么销售团队与组织没有有效的销售策略和技巧?

没有经过系统培养,90%以上营销人员,都是在凭感觉、凭经验、凭模仿!

不懂销售心理学,很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效!

只有中高层承上启下,带领员工一起“优秀的营销力”,企业才能“卓越”!

大客户销售培训目标

1、掌握一套大客户销售系统流程;

2、充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;

3、了解客户的消费心理和决策模式;

4、了解客户需求的层次与重点;

5、掌握大客户销售的策略性思考方法;

6、认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;

7、掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;

8、掌握在关键点上树立自己优势的技巧;

9、学会控制决策流程的技巧;

10、学会如何接近决策者;

11、掌握化解对手攻势的技巧;

12、了解做好销售工作应具备的技能。

课程要素

课程时间

课时1-2天,可根据需要调整培训时间

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课程对象

企业营销、销售人员、客户经理

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

专题、 案例、讨论、头脑风暴、行动学习及引导技术等培训方式

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大客户销售培训课程大纲

第 一部分:大客户与集团大客户顾问式销售

一、什么是大客户?

1、大客户的4大关键特征

2、大客户的生命周期

3、大客户销售的特殊性

4、大客户销售链

5、大客户顾问式销售应具备的咨询能力


二、谁是大客户?

1、大客户拜访前的准备


第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售

1、人的行为处事风格类型

2、人的行为处事风格特征

3、如何与不同行为处事风格的客户打交道

4、如何与客户保持一致

5、如何说服一把手?

6、集团大客户的决策流程和决策层次


第三部分: 大客户顾问式销售技术

1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节,对大客户明确清晰的价值定位

2、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

3、规模对大客户需求的深刻影响

4、如何对大客户进行市场细分

5、大客户的三维需求

6、客户需求的深层次挖掘

7、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

8、大客户经理的工作内容

9、大客户经理的角色转换与发展目标

10、大客户经理如何发掘客户的利益点


第四部分:审查核实集团大客户的关键角色

1、谁是决策者

2、谁是使用者

3、谁是技术把关者

4、谁是教练

5、决策者的营销标准

6、使用者的营销标准

7、技术把关者的营销标准

8、教练的营销标准


第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

1、约访的技巧

2、客户经理必备的商务礼仪

3、寒暄与赞美

4、消除客户的戒心

5、客户心理状态及应对

6、客户肢体语言的信息

7、意向客户的管理


第六部分:大客户需求分析—-提供合理的解决方案

1、大客户决策的程序和流程

2、营销大客户决策的因素

3、客户需求的“冰山理论”

4、客户需求的三个层次

5、发问与倾听的技巧

6、什么是客户的买点

7、什么是产品的卖点

8、集团大客户拒绝的几个原因

9、异议处理的方法

10、价格谈判的学问

11、客户沟通技巧

12、客户经理如何提升沟通技能


第八部分:有效说明与促成

1、产品介绍的FAB技巧

2、专业术语的变通

3、“临门一脚”失利的原因

4、成交讯号辨别

5、成交的方法与技巧

6、成交阶段的风险防范


第九部分: 销售心理学

1、顾客购买态度分析

2 、顾客购买心理分析

3、顾客购买行为分析

4、顾客购买关心分析

5、顾客购买动机分析

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大客户销售小知识:

陌对客户的管理能力:大客户的采购流程比较长,有些工业品的采购周期可达半年到一年,那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的,如何对客户分门别类进行有效管理,考验着我们的大客户经理,建议对客户按照销售的步骤,进行从E-A分成不同的阶段(不同行业阶段可以灵活变化),对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率,这样会井然有序,也有利于制定每天的工作任务目标。

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    李俊-销售人才复制讲师

    李俊老师曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,10年企业培训及咨询经验,专注于销售人才复制,培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。

企业客户评价

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。

诺达名师服务流程

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诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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