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武汉管理大客户

来源:中华网考试编辑:佚名发布时间:2019-12-03
导语概要

大客户销售培训导读明明可以顺利竞标,却轻敌上阵,导致前功尽弃。明明有希望中标,却忽视投标谋略,导致功亏一篑。明明产品竞争力强,却不注重抢标策略,导致半途而废。明明可以扭转局面,却不懂得绝地反击,导致功

武汉管理大客户

大客户销售培训导读

明明可以顺利竞标,却轻敌上阵,导致前功尽弃。


明明有希望中标,却忽视投标谋略,导致功亏一篑。


明明产品竞争力强,却不注重抢标策略,导致半途而废。


明明可以扭转局面,却不懂得绝地反击,导致功败垂成。


招投标很多坑,一不小心被坑杀。


招投标很多套,一不小心被套路。


从被动迎战到主动布局,彰显实力和智慧。


掌控投标谋略,成就销售传奇!

大客户销售培训目标

课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。

本课程探讨的关键点是:我们的客户是谁?他们在哪里?我们怎么找到他们?他们需要什么?我们能满足什么?需要多少、什么时候?在解答这些核心关键点中,我们要需要掌握:客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

课程要素

课程时间

课时1-2天,可根据需要调整培训时间

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课程对象

企业营销、销售人员、客户经理

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

专题、 案例、讨论、头脑风暴、行动学习及引导技术等培训方式

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大客户销售培训课程大纲

第 一单元:什么是销售

1、销售是什么?

2、你如何认识销售?

3、你销售成功吗?

4、销售为什么会失败?

5、成功的销售员你怎么看待他?


第二单元:了解销售心理从自身风格开始

1、你具有什么优点和缺点?

2、你的社会风格类型是怎样的?

3、你的风格适合怎样的销售策略?

4、你怎样面对拒绝和失败的销售压力?


第三单元:营建客户关系的技巧

1、谁是我们的“客户”?

2、如何收集客户资料

3、怎样判断谁是我们最优价值的客户

4、怎样对客户关系进行分类全员动员服务客户

5、现代客户关怀工具的使用

6、技巧沟通频率与质量

7、敢于表达意愿


第四单元:客户的类型及其对应

1、客户风格界定

2、大客户界定

3、80/20原则

4、客户心理特征

5、客户的合作发展阶段

6、通过供应商管理分析换位思考大客户发展


第五单元:心理学对应客户深度开发

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

4、业务深度捆绑

5、情感深度捆绑

6、战略合作捆绑


第六单元:销售谈判的关键要素

1、需求――需求决定目标,是谈判存在的基础

2、风险――获利前要先探风险,以防陷阱

3、信任――信任是谈判进入实质阶段的前提

4、共赢――不仅仅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大

5、实力――是“权力”而非“实力”,对谈判结果有决定性的影响

6、准备――谈判不是靠口才,而是靠分析客户的有准备之仗


第七单元:通过心理学掌握大客户营销技巧

1、大客户营销四种角色公关

2、避免大客户营销的销售雷区

3、大客户营销18招的心理学技巧


第八单元:有效的客户关系与沟通技巧

1、沟通的五个层次

2、克服沟通中的障碍

3、有效聆听技巧---解决客户反对意见

4、与不同类型客户沟通技巧

5、如何让客户感觉物超所值

6、怎样提高客户满意度、忠诚度

7、如何防止客户抱怨和客户流失?

8、如何确立最佳的销售公关方法?


第九单元:客户资源管理

1、客户生命周期管理

2、流失管理与客户重获

3、客户忠诚度计划的设计与实施

4、有效处理异议和投诉的技巧

5、客户的流失的原因及波浪反应


第十单元:树立客户心理信任品牌

1、优质的客户信任是最好的销售技巧

2、销售心理信任感才会发挥超强的竞争力

3、客户叛离是一种严重的传染病

4、客户叛离的最佳疗法“以客户销售心理学为中心”

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大客户销售小知识:

顾问式销售:大客户销售需要对自己的产品有详尽的理解和掌握,能够根据客户的痛点和需求提出可行的解决方案。很多客户企业的领导和采购人员也是行业资深人士,如果你的专业知识还不如客户,想拿单子无异于痴人说梦,最低的要求也是要和客户的思维层次在一个水平上,平时要对自家的产品、竞品和行业的最新趋势多研究,保持一个空杯的心态,能把你的解决方案说到客户的心里去,甚至超出客户的预期,你的火候就算到了。

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    李俊-销售人才复制讲师

    李俊老师曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,10年企业培训及咨询经验,专注于销售人才复制,培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。

企业客户评价

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。

诺达名师服务流程

武汉管理大客户

诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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