西安顾问式销售课程大纲
顾问式销售培训课程导读顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则,尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛
顾问式销售培训课程导读
顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则,尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧,分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈,呈现解决方案并赢得成交机会,这些都是成功销售所遵循的,即“顾问”不只是推销,而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者;“销售”也不只是一种交易行为,而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。
顾问式销售培训课程目标
1、发现销售思维的误区;
2、学会运用架桥结构挖掘客户需求;
3、运用汉堡结构进行呈现方案的设计;
4、掌握客户现场反应成交六法;
5、学习销售的时间管理。
顾问式销售培训课程介绍
顾问式销售培训课程大纲
1.销售模式分析
1) 大宗生意的四大难点
2) 成功销售的三项原则
3) 销售角色类型与业绩关联指数
2.销售访谈流程
1) 开场 – 简洁得体,直入主题
2) 调查 – 发现问题,发掘需求
3) 显示能力 – 提供解决方案
4) 取得承诺 – 实现销售进展
3.销售开场控制
1) 以客户为中心,灵活应变
2) 取得客户同意,对其提问
3) 不过早说出解决方案
4.SPIN技法解析
1) 三万五千次销售的成功模式
2) 四种提问技法让客户说“买”
3) 认知“让马口渴”销售法则
4) 角色操演:SPIN策划与运用
5.客户需求发掘
1) 先需求,后方案
2) 区分明显需求和隐含需求
3) 规避客户“需求陷阱”
4) 物有所值 – 购买“价值等式”分析
6.产品方案设计
1) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?
2) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
3) 情境练习:设计产品利益
7.客户承诺获取
1) 检查是否已谈及所有关键事项
2) 总结产品利益
3) 建议后续行动
4) 情境练习:策划销售进展
8.销售访谈规划
1) 销售结果 – 进展还是拖延?
2) SMART目标设定和SPIN问题准备
3) 情境练习:编制访谈计划
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学员体会
非常荣幸参加了本次由集团组织的“顾问式销售”培训,让我印象最深的是,老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法,进行了现身说法式的案例分享和演练,把这门课讲得浅显易懂。老师说顾问式销售有三级:初级,卖产品;中级,卖解决方案;高级,卖概念,理想和未来。其中都说的高级顾问式销售让我大开眼界,在上这节课之前,我销售业绩一直都是公司前三,还以为自己做的不错,但按老师的说法,我这才算刚刚步入中级,还有很大的空间可以提升,期待达到高级的那天。
培训机构介绍
企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!
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