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成都大客户开发与管理培训班

来源:中华网考试编辑:佚名发布时间:2019-12-06
导语概要

大客户销售培训导读据权威调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:我们是否忘了或能够埋伏些伏笔,等着竞争对手的软肋暴露了?如果是对手先做

成都大客户开发与管理培训班

大客户销售培训导读

据权威调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:我们是否忘了或能够埋伏些伏笔,等着竞争对手的软肋暴露了?


如果是对手先做推介的,我们可不可以精心设计一些问题,把他们的推介戳得体无完肤?


客户并不知道自己要什么,我们能帮他们完成需求说明书吗?


准备好问题去挖掘客户的需求而客户却避而不谈。绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话?


宣讲产品给客户带来的价值,客户却只关心我们的产品价格是否更低。向客户努力地证明解决问题的能力,然而投标揭晓时,才发现客户早己心有所属或者只是想无偿的借鉴我们的智慧。不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动?


销售经理不知如何管理销售过程,只能凭感觉。无法进行准确的销售预测,销售量波动异常。员工离职时工作交接难以完成,常常导致项目流产。

大客户销售培训目标

1、如何在大客户管理中的准确自我定位;

2、如何掌握大客户开发的战略及技巧,提高面对大客户的能力;

3、如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系;

4、如何构建大客户导向型营销平台,如何与大客户中高层互动;

5、如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;

6、如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商。

课程要素

课程时间

课时1-2天,可根据需要调整培训时间

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课程对象

企业营销、销售人员、客户经理

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

专题、 案例、讨论、头脑风暴、行动学习及引导技术等培训方式

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大客户销售培训课程大纲

第 一讲:投标前的谋略

1、争抢标书

2、发展教练

3、攻其要害

4、将计就计

5、抢夺关键人

6、重视技术交流会

7、为客户提供高端价值


第二讲:投标中的谋略

1、调整投标目标

2、修改报价策略

3、提供解决方案

4、谨防出现意外

5、质疑投标异常


第三讲:投标后的谋略

1、四大观念

2、成功后的谋略

3、失败后的谋略


第四讲:谨防对手非常手段

1、围标陪标

2、恐吓威胁

3、半路狙击

4、废你标书

5、干扰捣乱

6、美色诱惑

7、死灰复燃

8、渔翁得利

9、设置壁垒

10、捏造事实

11、其他非常手段


第五讲:投标五个不可

1、不可触犯法律

2、不可虚构数据

3、不可留下安全隐患

4、不可阴招伤害对方及其家人

5、投标失败后不可报复中标人

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大客户销售小知识:

陌拜的能力:建立大客户关系途径无非是两种,一种是关系介绍,一种就是陌拜。给你一个陌生的区域市场,当没有任何关系资源的情况下,陌拜是唯一的选择。如何在短时间与陌生人建立信任感,首先是自信不要慌乱,要提前收集客户的相关资料信息,对客户有充分的了解,保持好的心态,把进门后要说的话提前想好,把各种可能拒绝的解决方案都想周全,保持微笑,学会赞美,这样陌拜的成功率会大大提高。

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    成都大客户开发与管理培训班

    李俊-销售人才复制讲师

    李俊老师曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,10年企业培训及咨询经验,专注于销售人才复制,培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。

企业客户评价

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。

诺达名师服务流程

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诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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