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有什么好的营销培训机构

来源:中华网考试编辑:醒目的家伙发布时间:2017-08-16
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心理战|做营销,便宜收买不了人心,将心比心更重要

北京元兮国际营销课程

我想大家都买过东西吧?不知道大家在买东西的时候是如何考虑的?是以“物美价廉,物超所值”来购买呢?还是以“一分钱一分货,便宜没好货”来买呢?

对于商品价格与质量之间的关联性之间的战争已经打响了,虽然说一般好的东西都是贵的价格才能拿得到的,“好货不便宜,便宜没好货”这也成了我们听得**多的一句,且这种观念已经在国人的心中根深蒂固了。但**值得注意的是,好质量商品在设计、材料、人工等上下了功夫的,成本自然稍微高些。都明白,可还是希望买的便宜。

如今很多销售都在思考一个问题,那就是物美价廉的东西人人都喜欢,但是有些销售却很困惑,明明自己的东西质量不错,价格又便宜,怎么客户就是不要呢?

其实,客户要的不是便宜,而是他“觉得便宜”。

我们很多时候,在降价的时候,一直会往下压 ,而销售员

明明已经给了客户**大的优惠,客户也答应下来。临门一脚,客户却犹豫了,磨磨蹭蹭的还想要更低的价格。

遇到这种情况,很多销售员都会在心里骂一句,喂不饱的“贪心鬼”。但这种事情的发生不仅是因为人性本贪,还因为销售员的干脆降价态度给客户的期望值太高,让客户以为还有更多的空间,自己没有占到便宜。

其实, 这就开始了心理战。

很多时候如果我们以销售员一方思考的话,肯定会想到,我已经把**的东西优惠给你了,为什么你还是会不依不饶?难道就没有底线吗?

但是这时候客户的心里往往是这样的:我说降价你就降价,肯定还有更大的空间降价,因为无奸不商,很多商家都是以赚钱的名义在谈买卖,谁会让自己吃亏呢?

所以将心比心的心理战营销是非常重要的。

今天SMEI就这样的事件,进行分析一下两个话题:一、为什么**优惠的价格,客户还是不满意?二、如何才能让客户快速下单?希望大家都参与讨论。

为什么**优惠的价格,客户还是不满意?

这个问题相信也是困惑很多销售人员的一个问题,下面SMEI就为大家一一列举几项吧。

1、品牌不够吸引人

所谓品牌,其实就是一个商家的代名词,很多时候销售员在买一样东西的时候,觉得自己的价格已经很低了,但是就是很少有人买,这可能就是品牌的影响力还不够。

包有包的名牌,衣服有衣服的名牌。这个时候你就会说,很多人买不了品牌东西,只能买一下水货了。但是这个水货也需要有很好的口碑与影响力的,如果带来的只是负面影响,那往往适得其反,让更多的消费者产生厌恶。

很可能你倒贴钱都不会有人要?当然这是夸张的说法啦。

2、消费者感觉自己在吃亏

不知道大家有没有遇到过这样的情况,就是你去买东西,当你要走的时候营业员就会来一句,给你便宜。这个时候你会怎样?是回去?还是扭头就走?根据一般消费者心理,大部分都会走掉,知道为什么嘛?因为对于消费者来讲,你会这样自己掉价,有两方面:一、你的产品不值这个价格,二、掉价之后,你还能赚很多钱,应该还有掉价的空间。这些其实就是消费者的心理。

上述两点就是客户为什么不买你的产品的一些原因,当然可能还有其他原因,只是这两点比较重要。

那如何才能让客户快速下单?

这个时候就是心理战了,那就看你是否能看透客户的心理了。下面SMEI就给大家说几条。

1、让客户觉得自己“占便宜”

在这里,SMEI为大家举一个例子。

某公司需要大批量生产一种零件,找到了小赵和小徐的公司。

小赵对接了这个公司。小赵提出给客户八折的优惠,并且打包票在两个月之内交货。希望**时间就抢到这个大单。客户却磨磨蹭蹭的不肯签单。

同时,小徐也对接了这个公司,对于降价的要求,一口回绝了,但是寄去了自己生产出来的成品。质量非常好。收到产品后,该公司非常满意,几次找到小徐希望降低价格。小徐都不松口。直到客户有些失望,在考量是否要继续的时候,小徐却突然松口降价。客户觉得很惊喜,也比以前便宜,就火速签单了。

这就是先降低对方的心理预期,然后让超越期望变得可能,也更容易让客户觉得自己已经拿到了**便宜的结果。

你看,人就是这么奇怪的生物。买到的不是真正的便宜,买的是感觉便宜。

这种事情其实可以**一些手段来降低发生的可能性。比如,一开始就降低客户对你降价的期望值。

2、品牌传播

在21世纪的今天,我们人手一本“小电脑”,其实在互联网信息时代,这样的事情是在平常不过了,但是,有一点,你真的懂互联网吗?

在互联网 的风口上,其实营销是很畅行的,不过说回来,还是需要心理战的。为什么这么说呢?我相信很多的人民群众还是比较喜欢品牌化的东西的。

难道说你不喜欢香奈儿的包?不喜欢耐克鞋子?等等,这个时候就需要把你的产品品牌进行传播。

传播不仅仅是对产品的一种营销渠道,更是为了让更多的人知道或者了解你的这个产品的存在。

这也是为自己产品打造好的口碑。

营销的根本就是:1.营销不是一锥子买卖;2.营销不是买给客户不能实现梦想的产品或服务;3.营销不是带有欺骗性质;4.营销其实就是一种信任的延续;

也就是说,一切营销的根本,其实就是人性,将心比心,相互尊重和理解。只要掌握人性,营销的效果就会变成不可思议的美好。

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