客户投诉心理分析培训

为什么客户会投诉呢？原因千差万别，但归根结底就是他们的需求没有被满足！解决投诉的前提是什么呢？大多数情况下是满足客户的需求。然而，这并不是**的解决方法。为什么呢？就像治疗疾病一样，我们需要先确诊再开方，只有对症下药才能真正治愈。在服务中，最可怕的情况就是你给予客户的不是他们想要的，你没有满足他们的需求，这样的生产是一种浪费。

因此，解决投诉的前提是了解客户究竟哪些需求没有得到满足！而在处理投诉的过程中，客户所说的并不一定是他们真正想要的，很多时候需求是含蓄的，只有通过默契的理解才能抓住。所以，如何准确理解客户的真实需求，是化解纷争的关键。掌握诊断客户需求的能力至关重要。

工作要做好，必须先准备好工具。本课程将从心理学的角度出发，提升客服人员的投诉心理分析能力，并将方法论与工具包融入到具体可操作的技巧和行动中，帮助投诉处理者积极健康地应对愤怒的客户。从【忍】到【恕】，从【情绪点火专家】到【情绪拆弹专家】，从与客户【话不投机】到【同频共振】，从【投诉】到【倾诉】！让我们一起学习如何更好地解读客户真实的需求，以快速化解冲突。

投诉现状分析篇

-全业务背景下客户投诉特点分析

-基于资费的投诉：当客户的选择更多时，总希望付出更少，得到更好――引导客户关注价值而非价格

-基于服务的投诉：期望值和维权意识与日俱增――沟通从心开始

-基于业务的投诉：全业务时代增值业务种类增加，使用过程出现问题和风险同样增加――提升专业度，想客之所想，还要想客之未想

-客户投诉处理现状

-客户投诉――客户千人千面 / 需求千变万化 / 原因千差万别

-处理现状―― 忙：棘手的事儿太多，想速战速决、息事宁人；

盲：客户个人信息收集不全面，投诉来龙去脉不清楚，客户期望值不明确

茫：没有一套更科学、有效、实用的指导方法，总是跟着感觉走，被客户牵着鼻子走

- 投诉处理目标

-把复杂多变的事情流程化

-提高效率的同时保障质量

-企业支付少的成本，客户依然满意；

-在客户的抱怨声中，查找短板和漏洞，优化流程，弥补差距，提升服务传递的品质，增强企业在全业务背景下的竞争实力；

-客户投诉时的几大错误认知

-有理就能走遍天下

-投诉处理的目的就是帮助客户解决问题

-服务就是满足客户的需要

-这个客户就是冲着钱来的，不给钱怎么能把他打发走呢？

-根据我以往的经验……

-现在的刁民是越来越多了……

投诉心理分析与心理学相关工具篇

-解读服务内涵

-服务就是要满足客户的需求（需求VS需要/畅听无忧）

-满足需求的前提是了解客户的需求是什么；说出来的不一定是真正想要的 ；

-需求不是一成不变的，是会随着时间、空间、情境等要素变化的；

-客户的需求不是单一的，而是有若干需求，所以首先应该满足的是客户的主导需求，所以只有了解客户需求变化的趋势和规律，才能避免服务无法对接需求的徒劳行为；

-如果客户的主导需求和企业相关流程和规定相冲突或资源有限而无法满足－－调整客户的需求顺序、赢得客户的体谅和理解即进行客户期望值管理；

-客户的需求无非是两个方面：物质需求和情感需求，只有满足了客户的情感需求，客户在物质层面的需求才有可能被管理；

-服务者存在的价值就是要『创造价值』！

-服务的*目标就是『客我双赢』！

-与投诉处理相关的客户心理学工具箱

-鱼缸理论

-冰山理论

-行为促成行为

-三种自我

--－-0－-00理论

-奔驰模型

-诊断客户需求的科学步骤

(一)设身处地

-我们眼中VS客户眼中-----了解的不是自己眼中的世界，而是客户亲身体验的世界；

-现在时VS过去时------棘手投诉关注的不仅仅是【现在时】，还要关注【过去时】；

-一个人VS所有人-----关注和客户直接或间接接触的所有的人，都会对客户的行为产生或积极或消极的影响；

-字面VS言下之意----积极聆听是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望，全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程。通常投诉的客户不会直接表达我希望你尊重我、重视我、安慰我、理解我的话语，但是会在字里行间流露出对于处境的描述，希望你能心领神会、身临其境；

（二）身临其境

（三）感同身受

（四）五个合适

（五）对症下药

投诉处理技巧篇

-如何将投诉变成倾诉

-如何能够让客户感觉到被理解？

-如何能够让客户感觉到客服人员有倾听的意愿？

-如何能够让客户感觉到客服人员值得信赖？

-投诉处理四同步

-情绪同步

-需求同步

-生理状态同步

-语言文字同步

-有效释放客户情绪之四个复述法

-复述事情经过

-复述类似经过

-复述客户情感

-复述自我情感

-化解干戈的语言表达技巧

-技术语言VS服务语言

-如何用YES的语言表达-O的含义

- 面对咆哮客户时，投诉处理者积极心理建设

-他这样做一定是有原因的！

-他有多大愤怒，就有多大痛苦

-用【善】意【解】读他【人】的【意】图

-行为促成行为，我是一切问题的根源