销售信用回款培训

经济严冬中我们是否甘于裹足不前？业务萎缩时，如何**于竞争对手？如何在客户需求下降时仍然保持有效营收？如何找到新的利润增长点？

这样的困扰是否很熟悉：

你以为已经尽了全力，但还是没拿下这一单，真的就是因为客户觉得价格高吗？

客户的性格五花八门，你的销售战术却千篇一律，你还能赢吗？

找客户收款，他说，我没钱给你，我的下家还没给我钱，我怎么办？

跟的项目最怕由一群人共同决策，但这种情况却经常出现，我一对多，从哪里下手？

都知道拿下项目/最终回款的关键是在决策人，可是搞定客户老板的秘诀在哪里？

营销学中有两种观点，一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员，因为他不知道债务人怎么想？一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员，因为他不知道客户在面对他的产品和对手产品的时候，有哪些因素将决定与他合作，而不是和竞争对手。

如何运用角色转换和角色扮演提升销售业绩？本课程结合销售心理学剖析客户的性格，通过五个阶段的实战演练和点评辅导，帮助你实现有效成交和货款快速回收，促成企业销售目标的达成，找到新的利润增长点。

Day1开营仪式：训练营介绍—课程架构概述—学习进程安排—牛人连接—学员分组—收改作业机制

模块一：点穴五式（客户分析）

你将学习决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法

Day2第一课：决定客户采购/回款的5个要素 “角色转换”了解客户心理 为什么价格只是决定成交的1/5要素 关系营销才是销售的核心

Day3第二课：要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的 不能满足客户的所有需求 区分客户需要的和想要的 如何以最小的投入获得*的利益

Day3作业点评+互动答疑（60分钟）

得到的工具点中决定客户采购5要素的穴位图

模块二：降龙伏虎（建立关系）

你将学习谈判中，4类关键客户性格分析与成交技术

Day4第三课：客户企业决策人都具有【鹰】派特质 为什么决策人具有【鹰】派特质 与【鹰】派客户可以谈感情吗 哪些话题是【鹰】派决策人喜欢的

Day5第四课：促成【鹰】派决策人成交和回款的6个方法 我在【鹰】派客户面前示弱会得到他的同情吗 我被【鹰】派客户气势压迫，怎么拆解 为什么说【鹰】派客户非常真实

Day6第五课：3个妙招防范貌似友好的【羊】型客户翻船 【羊】型客户是向导的*人选 与【羊】相处，注意善良和傻的区别 谈判中，【羊】转【鹰】4步法

Day7第六课：面对采购型【狐】，技术型【驴】的4种应对工具 如何破解【狐】型采购人员的拖延 【鹰】杀【狐】的实际操作技巧 2个工具让【驴】为我所用

Day7作业点评+互动答疑（60分钟）

得到的工具鹰如何杀狐，羊转鹰的4种方法

模块三：舌战群儒（布局攻单）

你将学习面对客户“采购氛围”一群人，布局、公关与成交

Day8第七课：向导转化为内线，抓准【销售切入点】 优先选择哪类人发展为向导 向导与内线的区别，如何转化？ 抓准“销售切入点”

Day9第八课：【1+2+1】法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽 如何选择“采购氛围”4类人的2/4，就可以成交？ 扫清障碍，将优秀客户一网打尽 整合内部资源，善用团队的力量

Day9作业点评+互动答疑（60分钟）

得到的工具1+2+1，销售切入点

模块四：擒贼擒王（临门一脚）

你将学习临门一脚，搞定决策人

Day10第九课：在客户老板那里塑造自己的【个人品牌】，需要具有3个特征 塑造独特性，做到我有别人没有的方法 如何成为被客户需要的人 打造持续信任关系，3点不能做的提醒

Day11第十课：【留白】+【豹尾】巧妙的取得再次约见的机会 4种方法让客户想再见到你 “喜剧演员法”的妙用 设计“开放式”和“封闭式”问题

Day11作业点评+互动答疑（60分钟）

得到的工具1+1，喜剧演员法

模块五：颗粒归仓（回收货款）

你将学习回款谈判中，面对客户诸多借口，灵活应对的必收方法

Day12第十一课：坏账损失利润，呆账损耗精力，教你[收款圣经] 掌握【收款圣经】 熟知坏账和呆账的区别，锁定收款重心 收回货款不破坏客户关系的技巧

Day13第十二课：【逻辑技术】解决客户拖延借口，激发二次销售欲望 什么是*谈判？左脑和右脑的配合技巧 【逻辑技术】演练 拆解客户拖延借口

Day14作业点评+互动答疑（60分钟）

得到的工具收款圣经、*法则、逻辑技术

结营仪式：总复盘+学员学习成果交流+优秀学员/组长表彰+颁发结业证书