大客户销售人员培训

大客户销售人员在工作上基本上都是自己摸索，所以很多公司的大客户销售经理基本上只能称之为“游击队”或单打独斗的比较多，而真正成为“正规军”的销售队伍并不多。

其实销售和其他技术一样，是有一定规律的，完整地掌握销售中的几大实战策略是很有必要的，也是我们培训销售人员和管理销售人员的重点。

引言：大客户销售的本质与核心

1、游戏:现场交易

2、销售的本质

3、客户经理经常犯的三大错误

●片面追求公平

●做容易做的事情

●迫于压力而忘掉利润

4、大客户销售的四大核心要素

●需求

●信任

●价值

●满意

一、大客户销售实战策略之一——信息收集

1、信息收集的内容

2、客户信息收集的六个方面

●自然特征

●文化特征

●行为轨迹

●品牌特征

●采购特征

●影响力特征

3、信息收集的方法

●普通法

●分析法

●内线法

二、大客户销售实战策略之二——客户公关

1、客户是什么？

●客户是上帝

●客户是恋人

●客户是家人

●客户是皇帝

●定位理论给出的客户的定义

2、客户关系初期的建立

●雁过留声

●递名片的独特之处

●微笑的威力

●你真的准备好了吗

●应该收集的客户信息

3、客户关系深入的方法

●打招呼的方式

●朋友

●杂学家

●持之以恒

●患难见真情

●及时快速的满足需求

●客户深入的四个层面特征（相识、约会、信赖和同盟）

●互动练习：客户关系深入的案例研讨

4. 客户决策链分析

5. 客户的分类

●性格不同，应对方式不同

●花钱办事的分类

●集团客户与小客户的二八原则

三、大客户销售实战策略之三——需求分析

1、需求了解：开放型问题与封闭型问题

2、需求挖掘

●老太太买李子与超市导购员的故事

●需求的五层次结构图

3、需求引导

●背景问题

●难点问题

●暗示问题

●示益问题

●*案例示范分析

4、模拟演练：根据自己销售的产品，列些*话术，并进行模拟演练

5、互动讨论：

●*问题的辨识

●*问题的目的

●*问题的风险

●*技能定级

6. 产品介绍

●方案介绍法

●FAB法

●体验营销FASTR法

7. 分析讨论：销售会谈的四个阶段

●订单成交

●进展晋级

●暂时中断

●没有成交

四、大客户销售实战策略之四——竞争策略

1、竞争形势分析

2、竞争策略法

●时间进度变化法

●决策链有利原则法

●高层拜访法

●SWOT分析法

3、竞争案例研讨

●女主播追求记

●DELL公司独特法

●国内外电池销售高手

●CDMA手机销售的软文广告

五、大客户销售实战策略之五——价格谈判

1、价格谈判中的三个问题

●急于成交

●率先亮底

●轻易让步

2、谈判中的五大压力点

●时间的压力

●信息权

●随时准备离开

●热土豆

●最后通牒

3、优势谈判专家的特点

4、优秀的谈判专家

六、大客户销售实战策略之六——服务满意

1、服务的重要性

●泰国东方饭店案例分析

●一组关于服务的数字

2. 客户满意的三个层次

●我满意

●我满意，我还会来

●我满意我会来，我还带朋友来

3. 客户满意的三原则

●谨慎承诺

●超出预期

●浪漫与惊奇