大客户购买行为分析培训

如何找到大客户?

为什么获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？

为什么大客户总是那么难约？

好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？

大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系、抓住他们的心？

客情做了很多而客户与我们总是忽远忽近的，怎么办？

花了很长时间与精力跟进的一个大客户最终选择了竞争对手，问题在哪？

为什么有些销售人员经常会把一些大客户做成了小客户？

怎样才能更好的提升大客户的忠程度？

本课程通 过案例分析、工具使用及角色扮演，练习销售人员在大客户销售过程中的销售方法和流程，使销售人员思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，快速找到解决方法，提升大客户的成交能力。

第 一 单元：500强营销专业思维导入

●什么是大客户(TKC)?

●帕累托80/20法则与“长尾思维”

●大客户与企业发展的关系

●如何赢在大客户

●基于大客户制胜的营销策略

●了解你的客户

●客户金字塔的启示

●客户生命周期规律

●客户生命周期管理

●不同发展阶段的客户策略

第二单元：大客户购买行为研究与营销战略

●大客户特点

●大客户购买过程

●大客户决策特点

●客户购买类型

●挖掘大客户的立体需求

●大客户组织采购选择要义

●选择标准的建立与方法

●以客户为中心的三类大客户战略

●营销策略与关键要素分析

●如何破解“价格型”客户难题

●如何破解“价值型”客户难题

●如何破解“战略型”客户难题

●案例讨论：在客户心中如何提升性价比的认知？

第三单元：大客户营销策略与流程化销售

●大客户识别

●市场细分

●大客户资格条件筛选

●大客户阶段确定

●客户阶段判断分析

●不同客户的分级与价值管理

●销售成功的关键因素

●客户分级标准

●案例分析

●新客户开发

●客户资料收集

●与客户有效接近

●如何建立可信度

●如何切入客户采购流程

●分析客户内部的采购流程

●如何整理客户的采购流程

●案例分析

●客户采购流程的“关键按钮”

●分析客户内部的8个角色

●分清不同关系角色的“责任”与“偏好”

●如何建立信息路径突破“信息孤岛”

●通过沟通技巧判断客户需求与问题

●需求调查分析

●需求分析演练

●如何进行需求排序

●-产品与需求的有效推介技术

●-客户异议处理

●-促成交易

●-模拟练习

●销售建议书的制作

●为大客户提供解决方案

●如何制作建议案

第四单元:竞争性销售策略-如何在客户中建立差异化优势

●行业信息逻辑整理与分析

●竞争信息逻辑分析

●个性化需求梳理分析

●定制化利益分析与演示技巧

●销售支持能力分析

●如何做产品竞争性分析

●如何做个人优劣势分析

●如何做竞争对手分析

●如何把握客户信息与有效应对

第五单元：大客户销售项目化管理

●营销发展新趋势      

●关系营销时代到来

●客户满意经营时代到来

●从交易营销到关系营销

●讨论  

●客户的价值及客户关系管理的重要性    

●客户的终身价值

●客户价值的层次

●不同行业的客户价值计算

●客户流失的原因及成本

●客户流失大多是因为不满

●客户流失的成本

●讨论

●影响企业价值的因素

●客户因素在信息社会对企业的价值影响

●-改善客户关系管理带来的要案

●客户档案-客户资料卡的运用

●客户情报的搜集

●客户资料卡的制作

●客户资料卡的用途

●客户管理的内容及方法

●客户管理的分类

●客户管理的内容

第六单元: 大客户销售价值分析

●客户管理分析的方法

●客户结构化分析

●客户构成分析

●客户心理分析与危机管理

●如何处理客户的抱怨和投诉

●处理客户不满的重要性

第七单元: 如何保持大客户的长期发展

●客户的结构化客户关系管理

●客户关系的行动手册

●客户关系管理案例分析

●建立客户“数据库”