工业品业务流程培训

一个高素质的营销团队是一个企业发展的安身立命之本，一个强大的营销团队是一个企业快速发展的源动力，企业成功的最关键因素是快速打造一支高素质，来之能战，战之能胜的卓越营销团队，在市场上攻城拔寨。但大量的工业品及复杂解决方案型销售企业由于种种问题，始终难以和突破各种困惑，始终没有打造出一支强大的高素质营销团队，企业始终无法获得突破性发展，这些困惑表现在以下：

1、公司销售人员没有一套系统的销售章法，都是凭着自己的感觉在做单，成也不清楚成在哪里，败也不知道败在那里，难以持续提升。

2、企业也参加了大量的培训，虽然课堂上很热闹，但总感觉隔靴挠痒，缺乏针对性，难以真正解决工业品营销的实际问题。

3、由于缺乏系统性的培训，销售人员只能靠自己的摸索和不断试错，不仅浪费销售机会，而且企业的营销费用也居高不下。

4、由于销售新人缺乏系统的指导，短期内出不了单，积极性下降，导致企业销售新人流失率高，企业培养销售人才成本居高不下。

5、大量企业采取以来带新，但很多销售人员自己销售能力很强，但只会做不会讲，缺乏带人辅导技术，难以达成企业期望。

6、营销团队青黄不接，而企业短期内又难以培养大量销售精英，企业发展遇到人才瓶颈。

本课程帮助工业品企业降低营销人才培养周期，提高营销人才培养规模，快速突破企业发展的营销人才瓶颈。

第 一 章、工业品营销流程体系-“天龙八部”

一、客户内部采购流程的分析

二、客户内部的职能分工

三、业务推进流程

1、项目立项（10%）

2、深度接触（20%）

3、方案设计（25%）

4、技术交流 （30%）

5、方案确认（50%）

6、项目评估（75%）

7、商务谈判（90%）

8、合同执行（100%）

四、销售里程碑与标准管理

五、销售成交管理系统

六、项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

第二章、工业品销售流程的运用策略

一、业务流程管控-精细管理

1、粗放营销与精细管控

2、 “天龙八部”管控

3、精细管控四大原则

4、业务管控的目标

二、日常业绩管控-过程导向

1、过程导向胜于结果

2、过程分析与项目推进

3、销售预测与问题诊断

4、总体业绩管控的目标

三、营销内部管控- 风险控制

1、信息流的管控

2、工作流的管控

3、 “费用流”管控

4、制度流的管控

四、营销管控工具- 保障体系

1、销售手册集

2、经典案例库

3、策略规划库

4、软件工具

案例: 销售手册的实用方法

第三章、业务推进与项目成交的战术运用

一、判断*的成交时机-不到火候不揭锅？

二、判断推进成交的*时机

三、达到双赢成交的方法-你是否使问题的解决朝*方案推进？

总结：我们的销售目标--一步步地获得客户对合作的承诺