终端门店销售培训

顾客越来越挑剔，产品同质化越来越严重，市场竞争越来越激烈，在电商的不断冲击下，实体店的生意越来越难做，对导购人员的要求也越来越高，连锁行业面临一系列头疼的问题：

门店业绩主要靠主卖手，新员工成长速度慢，销售能力无法提升；

顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；

导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；

顾客不肯体验、试穿我们的产品；

面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；

导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；

顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……

本课程通过分析顾客购买时的心理变化过程和行为表现，通过个性化服务变“推”为“吸”，构建门店营销矩阵，线上引流，线下服务，让走进你的门店的每一个顾客，爱上你的产品，**成交大单，解决拓客引流、成交转化、锁客复购、客户裂变四大难题，建立私域流量池塘，提升销售业绩。

第 一 讲：导购员的角色定位

头脑风暴：你最喜欢怎样的导购员？

1. 新零售时代门店顾客与导购关系变化与重构

2. 新零售时代顾客消费观念和消费习惯的改变

3. 新零售时代的顾客价值曲线

4. 粉丝经营四部曲：拓客引流、成交转化、锁客复购、顾客裂变

5. 记住：你只是暗恋顾客的“备胎”之一

6. 顾客心中最喜欢的导购形象

7. 导购员的8大角色

8. 导购员的服务意识与门店个性化服务

9. 优质服务的标准：比对手多做一点点

落地计划：门店打动顾客的10项个性化服务

 

第二讲：顾客购买心理分析

1. 顾客为什么购买你的产品

2. 顾客心中的三道防火墙

3. 四种顾客类型分析

4. 不同顾客类型的性格特点、行为表现

5. 不同类型顾客的成交技巧、话术设计

6. 顾客购买时的心理变化过程

7. 顾客不同心理阶段的行为表现

8. 对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作

落地工具：《行为风格测试表》

 

第三讲：门店销售“九连环”

第一环：售前准备

头脑风暴：如何让门店成为顾客心中的心动女生？

1. 陈列是**的导购员

案例分享：某品牌如何用陈列吸引顾客

2. 你的形象决定顾客的脚步

案例分享：专业形象让顾客买单

3. 专业的导购形象决定了顾客的脚步

4. 卖场有哪些“赶客”行为

案例分享：卖场内的“赶客”行为

5. 360度全方位销售氛围营造

头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？

6. 如何让门店成为顾客心中的心动女生？

第二环：迎接顾客

1. 迎接顾客第一件事：真诚的微笑

案例分享：“发财像”与“破财像”

2. 迎接顾客的语言技巧

3. 快速破冰的关系理论

4. 快速建立信任的三大法宝

5. 问候顾客的6种开场方式

6. ”六一”服务快速破冰建立信任关系

7. 巧妙站位，截流顾客

8. 迎宾声制造热情热销的氛围

9. 专业的自我介绍让你与众不同

现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？

第三环：探寻需求

1. 销售成交树

2. 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顾客信息，挖掘消费潜力

4. 分析顾客的表层需求与心理需求

5. 如何打开顾客心门——赞美

现场演练：赞美的技巧和方法

6. 望问闻切探寻和引导顾客需求

7. 需求引导提问技巧

现场演练：提问引导技巧和方法

第四环：产品介绍

1. 顾客购买动机分析

2. 多说一句话激发顾客购买兴趣

3. 产品介绍的时机和内容FABE销售法则和话术

现场演练：FABE销售话术和构图话术

4. 产品介绍抓住顾客的两大弱点

5. 产品介绍“三三原则”

6. 激发顾客购买兴趣的产品构图法

7. 1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣

8. 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

现场演练：1+1+1产品介绍话术

第五环：引导体验

1. 为什么顾客不愿意体验我们的产品

2. 营造舒适的体验环境

3. 如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势+专业

4. 提高体验率——“三动法”

现场演练：邀请体验“三动法”

5. 动手大于动口

6. 顾客体验中的赞美技巧

7. 顾客体验时应该注意的细节

现场演练：三招提高试穿/试戴/试吃/试用

第六环：异议处理

1. 顾客异议背后的含义

2. 面对顾客异议导购应具备的心态

3. 区分真异议和假异议

4. 异议处理万能模型：顺、转、推

5. 常见的异议处理技巧

1）价格太贵能不能便宜点？

2）没听过这个牌子？

3）能不能送点礼品？

4）能不能再打个折？

5）质量好不好？

……

现场演练：各种异议处理话术

第七环：临门一脚

1. 为什么顾客迟迟不肯买单

2. 顾客即将成交的6大信号

3. 销售中引导顾客成交的时机点

4. 主动成交的6种方法

5. 临门一脚话术技巧

现场演练：6种踢单方法与话术运用

第八环：连带销售

1. 提升客单价的两大关键指标

2. 影响连带销售的三大致命伤

3. 高价产品销售技巧

4. 连带销售的6种方法

5. 一搭多连带销售方法与技巧

6. 场景构建连带销售方法与技巧

7. 二次拦截，增加销售机会

8. 大单心态：装着变态去杀诸

现场演练：连带销售

第九环：售后服务

1. 确认商品，快速收银

2. 礼貌送客，客情维护

3. 优质的售后服务是下次销售的开始

4. 建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

5. 分级管理顾客档案VIP档案动态管理

6. 成交后提高顾客满意度宠客策略

7. 离开时打动顾客的影子策略

8. 离开后让顾客无形成交的钉子策略

9. 顾客管理“137法则”和“3315”法则

案例分析：品牌客户VIP管理案例

落地工具：《VIP顾客动态经营表》

 

第四讲：门店+微信+社群，打造营销矩阵

1. 新零售时代门店顾客与导购关系变化与重构

2. 新零售时代的顾客价值曲线

3. 粉丝经营四部曲：拓客引流、成交转化、锁客复购、顾客裂变

4. 门店+微信+社群=门店营销矩阵，构建私域流量生态圈

5. 售后服务“333法则”留住顾客的心

6. 微信朋友圈IP打造留下好印象

7. 如何打造一个顾客喜欢的朋友圈

8. 如何跟微信顾客互动刷存在感？

9. 顾客档案管理，知己知彼百战不殆

10. 社群营销增强顾客粘性，让顾客忘不掉你

11. 社群引流裂变助力门店流量倍增

12. 打造“四有”社群牢牢抓住顾客的心

落地工具：《吸睛微信五维营销模型》

落地工具：常用社群引流、裂变小程序

落地方案：《社群引流、裂变方案》

落地工具：《社群运营互动素材包》