渠道经销商业务规划培训

厂商关系到底是简单的交易关系还是可持续合作发展的伙伴关系？除了对经销商做客情这样常规的营销手段之外，我们如何通过科学合理的体系来与经销商共同建立长期合作战略，这就需要我们与渠道经销商建立长期和短期的渠道经销商业务规划与回顾体系。

渠道经销商业务规划与回顾指的是厂家和经销商结合外部市场环境和内部厂家与经销商的资源共同制定出来的营销目标与市场活动执行计划，双方达成一致，并进行周期性的回顾，一方面厂家销售人员通过专业的方法来帮助经销商进行生意计划，给到业绩增长的思路，另一方通过对经销商周期性业务回顾起到评估和管理的作用。

一、正确认知厂商关系

1. 你认为厂家和经销商是怎样的关系

2. 厂家为什么需要经销商

3. 经销商对厂家的需求有哪些

4. 厂家认知经销商的本质和原则

5. 厂家销售人员日常管理经销商的工作？

二、业务发展计划的形式与制定过程

1. 什么是渠道经销商业务发展规划

2. 为什么要做业务发展规划

3. 什么时候做业务发展规划

4. 业务规划制定过程

5. 业务发展规划的核心要素有哪些？

三、区域市场容量与机会

1. 经销商发展愿景

2. 3年增长目标

(1) 3年业绩增长目标

(2) 3年团队发展目标

四、经销商年度发展计划

1. 经销商业绩增长公式

2. 多角度分解年度业绩目标

(1) 产品线分解

(2) 区域分解

(3) 渠道分解

(4) 人员分解   

3. 年度市场行为制定

(1) 团队结构与激励方案

(2) 价值链分析与价格制定

(3) 销售拜访行为管理

(4) 促销活动计划

(5) 市场推广计划

(6) 销售培训计划

五、经销商业务回顾

1. 为什么要进行生意回顾？

2. 生意回顾的时间和形式？

3. 生意差距比较

(1) 结果VS计划

(2) 自己VS竞品

4. 经销商业务回顾之结果分析

5. 经销商业务回顾之过程分析

6. 阶段性业务调整计划