精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
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客户心理洞察与营销技巧 | 成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。可是,心理学毕竟是一门知识庞杂的学科,我们作为营销和销售人员,要重点学习与应用的是哪些呢?本课程从客户决策心理、性格心理、体验心理、行为心理这四个方面,为营销和销售人员构建一套完整的心理学应用认知。 | |
学会“察言观色”—客户心理分析与沟通技巧 | 沟通 过程中真正通 过对方语言能获得的信息只占7%;而通 过对方肢体语言和类语言能获得的信息却高达55%,能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程旨在帮助学员在与他人沟通 过程中,迅速读懂对方的内心想法,判断其性格特征及行事方式,找到更好的沟通方式。 | |
大客户心理分析及成交策略 | 在过往的销售培训中,你也许无数次尝试各种销售技巧,但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了,你还没有出招,他就已经猜到你接下来要说什么,用什么招式来“威逼利诱“。本课程更关注客户的动机、驱动力、情绪和心理,让你洞察客户,提升业绩。 | |
中国式大客户心理与成交秘籍 | 本课程通 过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。 |
在商业的战场上,了解客户的心理是制胜的关键。《客户心理分析与攻心战术培训》课程,将带你深入消费者的心灵深处,揭秘他们内心的秘密。
攻心战术是营销中的高级技巧。课程将教授你如何巧妙地影响客户的决策过程,让他们在不知不觉中为你卖单。
单元一 维系与营销职业素养与工作心态
职业认知与心态调整
客服销售人员的四大目标,服务与投诉处理的心态
案例、互动(做一个自信的客服)
职业定位(根据讲师自身一线维系营销的工作经验,讲述客户经理人员的未来发展规划)
维系经理面临的四个时期
恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期
客户消费心理分析
人的一般消费心理现象分析
客户购买心理的形成过程
客户购买的心理变化轨迹
客户防御抵触新人合作的心理转化
客户群体的消费模型建立与分析
案例分析:客户为什么会订购增值业务
案例分析:客户为什么讨厌被推销
案例分析:客户为什么不信任我们
单元二 客户沟通心理与技巧提升
客户第一心理诉求:倾听的技巧
听--拉紧与客户的关系
倾听的三层含义
倾听的层次
干扰倾听的四大因素
主动倾听技巧
倾听中停顿的使用
现场模拟:客户对我们的“宽带到期续约”优惠活动存在疑问,请用倾听技巧为客户解释,并让客户满意的接受
案例:存话费送话费活动,客户存在的误会
录音分享:好的维系经理能够听明白客户的需求
情商提升:同理的技巧
对同理心的正确认识
表达同理心的方法
说--让客户更好的了解自己的意思
说“您是说……/您的意思是……”来复述客户的需求
说“我理解……”以体谅对方情绪
说“您能……吗?”以缓解紧张程度
模拟训练:电话经理向客户推荐4G套餐,客户拒绝说马上要销号了,不打算用电信号卡了,请用同理技巧安抚客户情绪,并为客户解决问题
沟通语义转换的魅力:引导的技巧
引导技巧的巧妙使用
引导的第一层含义--由此及彼
引导的第二层含义--扬长避短
引导技巧现场模拟:客户说你们电信公司怎么老打电话给我,烦不烦?
引导技巧现场模拟:客户说你们这个存话费送话费,为什么不一次性返还给我,想捆绑我这么多个月,太麻烦了
引导技巧现场模拟:客户说我用挺好的,暂时不打算换号码
沟通中的润滑剂--赞美
赞美的目的
电话中赞美的方法
三点式赞美
案例:对中高端客户的常用赞美词汇
现场模拟:对投诉客户常用的赞美方法
分享:男性客户赞美技巧、女性客户赞美技巧
单元四 营销心理学的实战应用
1 、客户心里驱动力原理对营销需求挖掘的运用
消费动力原理
挖掘客户需求的工具是什么
提问的目的
提问的两大类型
外呼提问遵循的原则
四层提问法
请示层提问
信息层问题
问题层提问
解决问题层提问
现场演练:通过提问挖掘客户对流量包的需要
脚本设计:四层提问挖掘客户对4G版套餐的需求
脚本设计:四层提问挖掘客户对优惠政策的需求
案例:弗洛伊德心理驱动力
2、消费者购买时的四大疑惑心理营销中的运用
客户购买时内心四大疑问
提高营销成功率的产品介绍方法
体验介绍法
对比介绍法
主次介绍法
客户见证法
录音分析:流量包业务产品介绍、预存话费送话费产品介绍
对比介绍的话术设计
体验介绍法的话术设计
3、客户异议的内心需求与挽留技巧
挽留客户的5个步骤
挽留客户的优惠政策分析
正确认识客户异议
根据客户性格进行客户挽留
不同性格的客户提出的异议不同
挽留客户应具备的心态
面对异议的正确心态
客户异议处理的四种有效方法
提前异议处理法:引导法、同理法、幽默法
客户常见异议:
我不需要……
我考虑一下,需要打电话给你……
我不感兴趣……
我有时间去营业厅看看……
你们的什么活动都不参加……
你们是不是骗人的……
换4G套餐太麻烦了,不需要……
续约的优惠不好……
4、人性的弱点在营销促成中的运用技巧
人性的弱点
害怕失去的心理
渴望得到的心理
危机促成法
二选一法
体验促成法
少量试用法
客户见证法
现场演练:学员学会3种以上的促成方法
话术设计:6种促成的话术编写
案例:卡耐基人性的弱点
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