杭州销售沟通能力的培训课程

善于沟通的销售人员总是公司最宝贵的财富，具有价值的良好的沟通就会有成交，好的销售总是善于给到客户想要的，然后自己得到想要的。然而沟通的过程瞬息万变，需要察言观色、把握重点，掌控成交，一不留神就会错失成交机会。不断提升销售沟通技能，养成成交的习惯，才能在销售机会中有所斩获。

第 一讲《沟通的礼仪》非语言沟通

1、接待法则531：

5米距离起身接待、3米微笑（人前微笑，人后数钞票）、1米招呼

2、回访跟进135

1日内1条短信、3日内1通电话、5日内再次约见促成

3、礼貌进退：打招呼、握手、离开道别、帮女士或长者拖拉座椅等相关事项

4、个人社交距离：46-76cm

5、妆容服饰：商务职业装，整洁无气味，决绝任何休闲类或奇装异服

6、体姿：站立式地面与身体垂直，双脚并拢；坐在椅子的3/1处等

7、眼神：与对方眼神同步并真诚专注

8、副语言：不卑不亢语音、语调及语气

第二讲《沟通的兵法》沟通技巧

1、知己知彼，百战不殆（寒暄提问，收集信息，对症下药）

A、发问技巧：问对问题，对后期销售有利

B、有效倾听：收集信息，了解需求

C、有效反馈：理解确认，异议澄清、给与反馈

2、不战而屈人之兵（亲和力）

A、微笑：欲取之，先予之

B、赞美：面子给我，里子给你

C、同频同步：同道中人好说话

3、运筹帷幄，志在必得（同理心）

A、区别：换位思考，站在对方角度考虑

B、案例：**及普遍的影响力

C、故事：故事营销感同身受

D、销售欲望：带着成交的信心沟通

4、厉兵秣马，枕戈待旦（专业过硬）

A：勤于学习专业知识

B：空杯借鉴优秀经验

C：反复练习熟能生巧

D：善于复盘总结经验

第三讲《PMVP销售法则》沟通的流程

P：代表产品要点point（具有客观性）

M：代表产品优点merit（说明产品优点）

V：代表产品价值value（带给客户的价值）

P：代表产品证据proof（证明产品价值的存在）

第四讲：《会销沟通中的临门一脚》（促成成交）

1、情景再现成交法

2、假设成交法

3、主动成交法

4、选择成交法

5、从众成交法

6、诉求成交法

7、机会成交法：限时、限量、限人、限额、限制

第五讲：销售沟通中的误区

1、无称呼无结尾，言语冷淡

2、条理不清，问题开放，沟通失控

3、滔滔不绝，不懂倾听

4、缺乏成交欲望，迁就客户，错失成交机会

5、使用否定词语批判客户

6、沟通不务实，与客户争辩

第六讲：实操演练

客户经理与内训师配合，所学知识融合后情景演练，分小组进行演练