郑州电商客户关系培训班

大客户，也称重点客户、关键客户、KA（keyAccount），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。

美国营销学家彼得查维顿认为：大客户管理不是一项短期的销售行为而是一种公司层面的投资行为和公司整体的战略计划，大客户管理的重点是发展一种可持续的竞争优势，蕞终实现长期稳定的盈利。客户关系管理首先是一种公司层面的顶层设计，然后才是战术层面的具体行为。

在大客户关系管理方面，工业品企业普遍存在以下问题：

在产品同质化的大环境下，客户的忠诚度越来越低；

客户本身也面临残酷的竞争，希望不断的在供应商身上压榨利润，延长账期；

总是有无数竞争对手对客户垂涎三尺，并提供更优厚的价格和更好的产品和服务；

大客户销售人员和服务人员的薪酬与绩效考核模式滞后，无法实现有效激励；

………

本课程从客户识别、客户开发、客户保留和客户价值提升四个方面全面解构战略客户的客户关系管理之道。

1、了解客户关系的重要性

2、清楚客户生命周期的阶段

3、客户需求的心理分析

4、如何有效选择潜在客户，加速业绩发展

5、如何有效提高客户忠诚度

6、全渠道客户关系管理是什么，如何进行管理

7、如何提升客户的体验，提高客户的满意

8、如何挽救流失的客户

前言：

一、新政府，新环境的改变

二、新常态下与政府应当建立什么样的关系

三、新时代下，三大新型关系思维建立

第 一节：建立持续稳定的政府关系架构

一、政府职能部门关系拓展的三个层级

二、基层客户关系拓展---情报畅通

三、关键客户关系拓展---骨干推动

四、高层领导关系拓展---高层立挺

五、职能部门立体化关系拓展模型建立

第二节：政府职能部门基层关系拓展与层次升级

一、职能部门基层客户定义与具体业务人定位

二、认清职能部门基层人的价值与业务贡献

三、职能部门基层关系层级评估

四、职能部门基层关系立体化拓展

五、职能部门基层关系拓展的“业务行为日历”的建立

第三节：关键人关系拓展与情感升级

一、关键人定位与业务价值认知

二、新常态下，与政府官员应建立什么样的关系

三、探询关键人“赢”的标准

四、破解人性“动力模型“

五、“点穴式”攻关策略制定

第四节：高层领导关系拓展与组织联盟

一、高层领导核心利益与隐形需求解读

二、高层营销-顶层公关等七种武器

三、高层客户关系拓展---立体锁定

四、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

五、政府关系维护的“战略清楚，战术到位，攻坚给力”三原则

第五节：政府公关实务与关系平台搭建

一、解码政企客户决策规则与官场文化

二、政府“八大官人”之圈子平台搭建

三、“3+1圈子”法则与“三阶升级”法

四、如何驾驭官场风向，学会在浪尖上跳舞

第六节：会议，接待、宴请等商务细节注意事项

一、政府会议、接待安排及注意事项

二、政府接待职位、层级对等原则

三、宴请、聚会策划与商务礼仪安排

四、政府官员看人的“无微不至”

五、与政府官员交往日常注意细节

第七节：职业蜕变与高端进阶

一、政府公关高手是如何修炼来的？

二、情商修炼的三项基本原则

三、放飞自己，成就人中龙凤

更多课程详情请点击咨询专属客服

本次培训围绕客关职能、考核指标、经验沉淀、未来展望4个方面展开，层层递进，让客关全体成员增强工作使命感，迅速自我定位，获得提高业务能力的新方法、新技术。让我们在场的学员们都收获到了很多与客户之间交流，维护关系的方法和技巧，希望下次还能有这样有价值的培训课程，非常感谢宫同昌老师的精彩演讲！

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。