对于理财经理,特别是私人银行理财经理来说,在工作中容易遇到的瓶颈包括:

1. 老客户挖掘的差不多了,缺乏新的拓客途径;

2. 盯上老客户的投资机构越来越多,竞争压力山大;

3. 跟客户之间总感觉还是有距离,难以真正融入高净值圈层

4. 团队招人难,招有资源且能转化的人更难;

5. 团队产能总集中在个别绩优销售,难以整体提升团队战斗力。

针对以上这些问题,本门课程从高效客户转介和圈层经营入手,强调“精准”拓客,实现有“杠杆”和“复利”效应的客户关系的经营,建立有“门槛”的,高忠诚度的客户关系。

一、怎样做到高效

1. 完成销售的标准流程:

促成成交 – 取得购买承诺 – 再次感谢客户 – 讲解服务承诺 – MGM

MGM的意义:是建立自己的营销系统和网络的最佳途径,以MGM作为销售循环的一个终结,开启下一轮销售循环。

2. MGM流程的关键

1) 客户为什么会愿意帮我们推荐客户?

列举:1、对平台/理财经理满意度高;2、服务超出客户预期;3、投资产品赚钱;4、投资产品唯一/稀缺;5、被推荐人有需求但不知道我们的平台可以满足其需求;6、客户对理财经理很信任……

结论:好,而且不是一般的好!

探讨:在激发客户意愿的过程中,哪些环节是平台的责任,哪些工作是理财经理个人需要做好的,平台能给与理财经理的帮助有哪些?

2) 欣赏,可能只是合作的开始

① 销售的艺术:激发客户人性中的“神性”

② 只有欣赏和认可就够了吗:俞敏洪和董宇辉,你更愿意听谁的人生建议?

3) 什么样的销售/销售团队更容易获得客户的信任

① 从零开始组件创业公司销售团队,以下各个类型的销售,先选谁,再选谁:

a. 关系型销售

b. 猎犬型销售

c. 猎户型销售

d. 顾问式销售

e. 沉默型销售

f. 农夫型销售

② “专业”门槛的逾越

③ 除了专业,还要用心

案例分析:我的律师为什么要找我谈话

④ KYC的第一个目的

a. 探讨:产品是被“卖”出去的,还是被“买”回去的?

b. 客户经理主导谈话与KYC式的客户交流的对比

c. 探讨:客户除了想成为客户,还有可能想跟我们建立什么样的关系?

⑤ KYC的三个层次

基本信息-性格/思维方式/行为方式-意愿/价值观

⑥ 如何从了解到理解

a. KYC的两个能力:信息收集能力、分析能力

b. 举例:性格和KYC

c. 案例分析:如何引导客户袒露心迹

⑦ KYC的第二个目的

探讨:客户在什么时候会失去对我们的信任,如何避免?

投资理财建议书的制作

正确理解客户的“风险承受度”

案例分析:如何通过聊“不满”来转化客户

⑧ KYC执行要点——倾听和询问的艺术

a. KYC的倾听艺术

倾听之前:客户分析和预判/客户分类 – 根据身体语言判断客户真实想法 – 做好记录(INFLOW工作表)

b. KYC的询问艺术

分析可能遇到的问题 – 用“问问题”的方式解决问题 – 异议问题处理流程

⑨ 总结:沟通中容易犯的错误

⑩ KYC以后,如何强化信任

二、MGM营销实战

1. 哪些客户适合做MGM

列举:

1. 对品牌和产品认可度高的,高资产保有量和高价值贡献量的核心客户;

2. 投资资产赚钱的客户;

3. 性格外向、主动的客户;

4. 曾经成功推荐过客户的客户;

5. 被推荐成功的客户;

6. 愿意来体验新的资产配置理念的客户;

7. 着重服务体验,对服务满意度高的客户;

8. 对理财经理非常信任的客户…

但事实上,在我的实战经历中,90%成功实现MGM的客群来自这类客户……

案例分析:某中型券商的新型营业部

2. 什么样的时机适合要求MGM

列举:

1. 当客户表现出热情的时候;

2. 当客户完成交易的时候;

3. 当客户说谢谢的时候;

4. 当约客户做资产配置检视的时候;

5. 当约客户参加营销活动,满意度较高的时候……

但事实上,在我的实战经历中,大概率需求被回应产生在……的时候,这时候通常客户会主动要求MGM

3. MGM的层次

尽量确保到最高层次,否则成功的概率很低

4. MGM的途径

1) 举办营销活动

2) 打进客户社群

3) 电话或面访

4) 举行客户推荐奖励活动

5. MGM营销步骤

1) 第一步:优势铺垫

2) 第二步:开口要求

3) 第三步:确认信息

4) 第四步:消除疑虑

5) 探讨:客户为什么不愿意帮我们MGM?——KYC:担心什么/想要什么

6) 第五步:表示感谢

7) 第六步:反馈进展

6. 完整的MGM流程案例分享

探讨:你认为整个过程中的关键点有哪些?

四、高净值客户圈层经营实战

1. 圈层经营要点

1) 容易转化的圈层是怎样的圈层

2) 圈层对你的认知并不是财富的多少决定的,是客户的感觉决定的

2. “入圈”的关键

1) “伯乐”的作用

案例分析:我和我的基金经理朋友们

2) “伯乐”的判定要点:是“伯乐”,不是BOSS

案例分析:我和我的三位“伯乐”/老板

案例分析:我和我的合伙人

探讨:圈层关系继承的要点

3) 不是只有客户有圈子,你也有圈子

① 适当时机展示你的“圈子”,可能是你进入新的“圈子”的钥匙

案例分析:两位老板为我共同筹备的专场分享

五、场景营销: “一对一”和“一对多”的客户关系经营

1. 两者的特征:优势和劣势

2. 什么时候可以从“一对一”到“一对多”

3. 什么时候不能从“一对一”到“一对多”

4. 什么时候可以从“一对多”到“一对一”

现场演练:分组MGM和圈层经营规划