一份好的标书对于竞标的客户来说起着至关重要的作用,标书的质量直接代表了企业的形象,好的标书能极大地提升中标几率。面对令人眩晕的海量文字,标书制作人“每字必细、每点必琢、每疑必究、每项必精……”,繁重的工作量让投标人疲于奔命,普遍患上了强迫症。
第 一 讲:招投标基础知识及中标四项技能总览图
一、招投标的基本概念
1. 招投标制度的起源
2. 我国招投标制度发展史
1)第一阶段:招投标制度初步建立;
2)第二阶段:招投标制度规范发展;
3)第三阶段:招投标制度不断完善。
3. 招投标的基本程序
1)招标; 2)投标; 3)开标;
4)评标; 5)中标; 6)签订合同。
4. 电子招投标
1)电子招标投标办法; 2)电子招投标的优劣。
二、我国招投标的法律体系框架
1. 三套招投标法律法规体系
1)财政部; 2)住建部;
3)商务部; 4)三者的区别与联系。
2. 四级招投标法律法规体系
1)*; 2)*级;
3)部委级; 4)地方级;
3. 我国招投标的法律法规体系适用范围
4. 我国常见的6种采购方式
三、中标四项技能总览图
1. 招投标活动中的利益相关方分析
1)采购人的核心利益;2)评标专家的核心利益;
3)招标人的核心利益;4)投标人的核心利益;
5)监管人的核心利益。
2. 投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑
3. 企业参与项目招投标的外在环境
4. 中标四项技能总览图
课堂活动:请每个小组画出一幅中标四项技能总览图
第二讲:影响招标文件的技能修炼
一、发展客户关系
案例讨论:两个部门踢皮球,你该怎么办?
1. 组织架构图;
2. 人物的4种角色;
3. 人物的4种沟通风格;
4. 人物的5种立场;
5. 商务公关基本原理;
6. 商务公关8式;
7. 判断商务公关效果判断的4C方法;
8. 防止被客户忽悠的3个方法;
9. 客户成为Coach的5大理由。
第二讲:影响招标文件的技能修炼
二、影响招标文件
1. 招标文件的编写单位
1)采购人拟定需求的3种方式;
2)招标组织单位成型文件的2个任务;
3)评审专家技术把关的2个要求;
2. 招标文件影响的4个方面和1个约束。
3. 影响招标文件的2大关键
1)资格条件;
2)评分标准。
案例讨论:让评分标准更美的!
4. 评分标准设定的法律法规风险
5. 博弈招标组织单位3种策略
1)博弈招标代理公司的策略;
2)博弈采购部(门)的策略;
3)博弈(政府)采购中心的策略。
第三讲:投标文件编写的技能修炼
一、编写投标文件
案例讨论:你该如何编写投标文件!
1. 投标文件编写的矩阵策略
2. 投标文件的3级品质标准
3. 评分标准中的2种类型
4. 专家对比投标材料的3个层次
5. 投标文件精益求精的3项基本要求
1)投标文件格式的3项要求;
2)投标文件外观的4项要求;
3)投标文件内容的3项要求。
6. 投标文件精益求精的3项模块要求
1)技术部分的4项要求;
2)商务部分的4项要求;
3)偏离表/清单的4项要求。
7. 专家主观打分项精益求精的4项策略
1)产品选型更优的5个方法;
2)技术方案更优的6个方法;
3)项目实施方案更优的3个方法;
4)售后服务与培训计划更优的6个方法。
二、确定投标报价
1. 基于公司维度的3种报价策略;
2. 基于项目维度的3种报价策略;
3. 不平衡报价的3种策略。
第四讲:影响评标专家的技能修炼
一、通过投标演讲
案例讨论:千万级PLM项目大单,你该如何进行投标演讲?
1. 投标演讲常犯的3大错误;
2. 设计一场投标演讲的4个步骤。
第四讲:影响评标专家的技能修炼
二、影响评标专家
案例讨论:你该如何合法合规的影响评标专家?
1. 专家评标的4步过程解析;
2. 合法合规影响评标专家的策略;
案例讨论:为什么评标专家不受影响?
3. 评标专家日常影响的4个层次;
4. 专家评标时的3大顾虑;
5. 评标专家的4种类型;
6. 采购人代表的影响力分析;
7. 评标专家对明显低价投标人的处理方法分析;
8. 屏蔽竞争对手的6个方法。
第五讲:质疑投诉的技能修炼
相关案例讨论
案例讨论:上海某IT公司因质疑投诉被财政部处罚。
1. 质疑/投诉评标结果的3大前提;
2. 质疑/投诉的3利3弊;
3. 质疑/投诉的3项基本原则;
4. 质疑/投诉的3项常见错误;
5. 正确质疑/投诉的5个步骤;
6. 质疑/投诉的法律依据;
7. 质疑/投诉文件编写示例;
8. 质疑/投诉的升级过程。
《要中标、先控标——中标技能的四项修炼》
4月19-20日 广州(线上同步)《企业招投标与合同管理》
5月20-21日 上海(线上同步)《新形势下“一投即中”的投标技巧实战班》
6月10-11日 深圳(线上同步)
课程模式:线上录播
培训对象:公司负责人、部门经理及项目经理、项目经理部核心人员。
课程目标:1.科学解读政企采购招投标的变化和电子化招投标的重点管控点
2.掌握电子化招投标的全流程
3.掌握电子化标书编制和线上评标的方法
4.掌握疫情下电子化招投标合同档案风险管控的要点
5.如何建立高效的招投标合同档案的风险管控体系...
课程模式:线上录播
培训对象:投标商的总经理/副总、项目管理部、市场部、财务、审计、研发、采购管理及相关部门人员。
课程目标:1、科学解读政企采购招投标的变化和重点管控点
2、掌握招标中的客户关系管理
3、掌握采购投标全流程(招标公告,资格预审,开标,评标,定标,合同签订)变化的要点
4、掌握投标的战略和战术实战技巧
5、掌握采购投标合同风险管控的要点...
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