销售渠道网络作为企业最重要的资源之一,其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现,销售网络的重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基,网络是企业的生存之本。建立一个有效的销售网络,是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出,并持续、稳定发展的关键因素之一。
《销售渠道建设与管理》
3月16-17日 上海(线上同步)《工业品(B2B)渠道管理与渠道绩效提升》
4月25-26日 北京(线上同步)《渠道管理:建立真正的伙伴关系》
5月29-30日 上海(线上同步)《新渠道增长—业绩增长系统》
8月04-05日 广州(线上同步)《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》
8月25-26日 深圳(线上同步)《基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升》
10月26-27日 成都(线上同步)第 一讲 如何设计高效销售渠道网络
1、销售网络设计的三要素
2、如何确定销售网络的长度
3、四种销售渠道网络长度设计
4、长渠道的优缺点(某*化妆品企业案例)
5、短网络的优缺点(可口可乐案例)
6、如何灵活运用销售网络(某*食品企业案例)
7、如何确定销售网络的宽度
8、销售网络成员的义务
9、销售网络成员的权利
10、如何界定销售网络机构的职责
11、如何选择四种网络销售模式
第二讲 怎样建立伙伴式销售渠道
1、如何利用经销商的销售网络(娃哈哈、百事可乐的案例分享)
2、如何建立自己的销售网络(长虹、TCL公司案例)
3、伙伴式销售网络的建立
1)对经销商的管理
2)企业与经销商的职能如何分工
4、伙伴式销售网络的类型
5、 销售网络的开发策略
1)如何从一级批发商切入(案例:中晶科技)
2)如何从二级批发商切入(案例:广东金娃布丁)
3)如何从零售商切入(案例:怡宝纯净水)
4)如何从消费者切入(案例:伊利集团)
5)灵活运用复合模式(案例:商务通)
6、销售网络创新策略
1)如何借力竞争对手的销售网络
【案例】华龙方便面VS康师傅
【案例】双汇VS春都
2)如何与优势企业合作共享销售网络
【案例】宝洁VS可口可乐
3)分析消费者的购买习惯
【案例】台湾某食品企业
第三讲 怎样有效运作与管理销售网络
1、设计良好的价格结构体系
2、确保价格结构体系相对稳定
3、广告支持
4、市场区域管制
5、提供市场支持
6、完善售后服务
7、严格结算制度
第四讲 怎样进行价格控制与终端控制
1、如何控制市场零售价格(案例:格力空调)
1)导致价格失控的原因分析
2、企业如何管理零售定价
1)与经销商签订合同(案例:亚洲啤酒)
2)预提市场价格保证金
3)将部分返利直接拨给零售商
4)协调网络成员之间的冲突
5)创造伙伴式的合作模式
3、娃哈哈的高效销售网络管理
1)如何对商场超市管理
2)对批发商的管理策略
■慎重精选二级批发商 ■大量选择三级批发商
■提高铺货率 ■严厉打击窜货现象
第五讲 如何提高销售网络覆盖率
1、销售工作最终要解决两个问题
1)如何把产品展示到消费者面前
2)如何把产品渗透到消费者心中
(案例:“好好”果茶失败案例)
2、可口可乐产品的22种销售网络分销策略
3、胜负决定在终端
1)消费者购买行为的六个问题
2)消费者购买意愿的内、外在因素
3)消费者购买行为的模式分析
4)如何在竞争品牌中脱颖而出
第六讲 如何进行销售渠道的终端操作
1、如何加强硬终端(案例:汇仁集团 “四个一”工程)
2、如何做好软终端
3.促销活动成功的关键在于软终端
4、软终端的管理要点
5、如何做好产品的展示与陈列
(案例:棒棒糖和口香糖的陈列学问)
3)宝洁公司产品的展示与陈列
4)不同的商业机构货架陈列方法
5)分析竞争对手的陈列方法
6)如何做好理货管理工作(案例:金霸王)
3.理货管理要诀
【案例】喜之郎的产品理货标准
课程模式:线上录播
培训对象:渠道总监,销售负责人,市场负责人,销售主管,客户经理
课程目标:1、使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度
2、使受训人员掌握专业的销售知识
3、通 过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧
4、提升销售人员市场网络建设能力
5、建立卓越的客户服务的理念以及技巧...
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