面对经济全球化进程的加快,市场竞争也日趋激烈,谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。ToB客户的采购行为较之ToC用户,其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的,故对销售人员的要求与挑战,也相较于ToC产品的要求更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一,在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧,可以在谈判中获得主动权,立于优势地位,在赢得客户信任的同时,也能争取到更高的利润。
相较于传统销售谈判类课程,本课程的特色在于,通过接触期的有效引导,从而降低后期客户的抗拒心理,并将其引导到我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时,通过对客户不同角色,不同谈判风格的判定,有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法,指导学员掌握专业的谈判技巧,并运用多种成交促成手段,实现快速成交。
1、为什么要谈判,可不可以不谈?
●谈判的由来及利与弊
●谈判前有效引导的技术
●客户到底想要的是什么?
●哪些是客户最为看重的?
●4种不同购买者的需求分析
案例与练习:同样的“橙子”,不一样的价格
如何定义“好的”餐饮服务
大夫是如何来“看病”的
什么手机才是客户眼中的“好手机”
小练习1-话术询问练习
小练习2-利用优序图法对重要性进行排序
2、客户为什么会讨价还价?
●客户到底因何而卖?
●客户价值的定义与分类
●产品价值的5步分析法
●价值的量化与价值沟通
●不同支付意愿的沟通方法
案例与练习:一瓶水的价值该如何确定?
大众的泊车系统为何敢买这么贵?
小练习-利用FABVE模型将客户的产品价值进行量化
3、谈判前该如何准备?
●谈判前的5步准备法
●对手评估与力量感知
●谈判规划工具书的使用
案例与练习:红蓝牌练习与讨论
角色案例练习
4、如何才能“知己知彼,百战不殆”?
●客户不同角色的判定
●5大谈判类型的特点及应对策略
●4种谈判风格的特点及应对策略
●4种产品类型的价格谈判策略
案例与练习:“谁”是商务机票的购买“决策者”?
角色案例的分析讨论
5、扭转乾坤,步步为“赢”
●价格谈判中的常见“陷阱”
●5种价格异议的应对策略
●双赢谈判的10条锦囊妙计
●9种常见的成交方法与技巧
案例与练习:售楼处“小周”的故事
案例分析与讨论
6、课程总结
《业绩倍增-销售精英的销售技巧与谈判能力提升训练》
6月29-30日 深圳(线上同步)《销售谈判实战兵法》
7月21-22日 上海(线上同步)《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》
7月25-26日 苏州(线上同步)《打单——大客户销售谈判能力优化》
8月03-04日 上海(线上同步)《谈判无所不在:日常实践及工具》
9月11-12日 成都(线上同步)《强化销售中的谈判能力》
9月20-21日 北京(线上同步)《四步法销售谈判搞定客户》
10月20-21日 广州(线上同步)《双赢谈判的策略与技巧:心理博弈》
10月27-28日 北京(线上同步)Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com