招投标商务谈判培训课程
在商业竞争激烈的时代，掌握专业的招投标实战技巧是每位商务人士必备的利器。
在这个培训课程中，我们将深入剖析招投标流程的每一个细节，带领学员们从容应对挑战。同时，我们还会教授如何在招投标中建立良好的客户关系，让您的竞争对手望尘莫及。
此外，我们还将传授高效的客户沟通和谈判策略，让您成为一名优秀的谈判者。通过全面提升您的商务沟通能力和客户谈判技巧，您将轻松应对各种商业场景，成为业界的佼佼者。
第 一 章 成功的招投标实战技巧训练
一、招投标信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速获得招投标信息
情景案例：小人物办大事
情景案例：如何找到线人及标准
二、招投标进程把控
1、如何提升您对招标准影响力
情景案例：设计院为何倾向于我方标准
2、如何对竞争对手建立防火墙护城河
情景案例：如何高于竞争对手15%价格成功中标
3、您的标书如何做得更具竞争力？
情景案例：导致失败的标书小细节
三、招投标风险控制
1、招投标中会出现哪些风险
2、把控招投标中的关系风险
3、把控招投标中的技术风险
4、把控招投标中的竞争风险
情景案例：如何快速找到并排除雷区
情景案例：忽视技术把关人的后果
情景案例：200万投标失败的教训
情景案例：如何快速锁定关系人
四、如何做好投标现场商务演示
1、商务演示的失误点有哪些
2、做好商务演示的关键点有哪些
案例：一次失败的商务演示
案例：某*IT公司听我课后成功的商务演示拿大单
情景模拟现场训练：招投标现场的商务演示与答辩
规则要求：
1、以小组为单位完成此预演项目
2、小组长组织策划招投标主题和内容
3、安排组员扮演投标商务演示及相关支持人员
4、由其它小组选派人员扮演业主及评标专家提问
5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施
第二章 商务谈判的准备
一、商务谈判基础
1、商务谈判的类型
讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判
2、商务谈判的双赢思维
3、成功商务谈判的目的和标准
4、成功商务谈判的原则
5、商务谈判的步骤
6、商务谈判的漏斗法测
二、谈判前的准备?
1、买方谈判内部客户分析
2、买方谈判人员分析
3、买方需求与障碍分析
4、谈判环境的SWOT分析?
5、我方人选及自我评估?
6、确立自己的谈判目标?
7、备选方案准备与选择
8、文件资料和工具准备
现场测试：测测你是商务谈判好手吗？
情景模拟：谈判的角色预演及备选方案测试
规则要求：
1、以小组为单位完成此项目
2、小组长组织策划即将发生的一次谈判的内容，预想谈判场景
3、安排组员扮演卖谈判主谈及相关支持人员并策划谈判的两种以上方案
4、由其它小组选派人员扮演买方谈判人员提出各种真实又有难度的问题
5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施
第三章 商务谈判中的实战技巧
一、谈判中造成沟通困难的因素分析
1、缺乏自信
2、重点强调不足或条理不清
3、不能积极聆听，判断错误
4、思维定势
5、失去信心，造成争执
二、谈判中的语言技巧
1、针对性强
2、表达方式婉转
3、灵活应变
4、恰当地使用无声语言。
三、谈判中的非语言技巧
1、衣着
2、表情
3、动作
4、眼神
四、谈判中如何读懂对方的肢体语言
1、摇头晃脑
2、边说边笑
3、掰手指节
4、腿脚抖动
5、拍打头部
6、摆弄物品（笔、手机、饰物）
7、耸肩摊手
8、抹嘴捏鼻
9、身体后倒
10、身体关倾
11、翘腿弹脚
12、吸烟喝水
13、熄烟拍桌
14、抱胸后靠
15、揉眼打哈
16、环顾四周
17、眼神向上
18、眼神向下
19、眼神对视
20、查看钟表
五、成功谈判的5大关键沟通技巧
1、开场技巧?
讨论：开场白如何设计
讨论：如何赞美对方
2、提问技巧?
情景情景案例：张良与樊哙劝刘邦
讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
情景情景案例：听见与听到?
4、阐述技巧
情景情景案例：FABEC阐述策略
5、答复技巧
情景情景案例：工资谈判
六、谈判沟通中的五条心理学对策
1、管理自身情绪和态度
2、稳定对方情绪
3、寻找共同点，建立信任
4、引发好奇，激起兴趣
5、相互尊重，给对方面子
七、谈判中的实战应对策略?
讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？
1、商务谈判的应对十招
2、与态度强硬客户谈判的八条法则
3、谈判让步十六招
4、如何打破谈判僵局
心得分享：解决谈判分歧的五种方法
情景模拟：化解谈判僵局
规则要求：
1、以小组为单位完成此项目
2、小组长组织安排组员扮演卖方谈判主谈及相关支持人员
3、由其它小组选派人员扮演买方谈判人员故意制造有难度的僵局
4、卖方人员来根据所学内容及以往实践经验化解僵局
5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施
专题讨论：如何进行价格谈判
心得分享：谈判让步十八招
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
规则要求：
1、以小组为单位完成此项目
2、小组长组织安排组员扮演卖方谈判主谈及相关支持人员，并报价
3、由其它小组选派人员扮演买方谈判人员不接受卖方报价并压价
4、卖方人员来根据所学内容及以往实践经验进行有理、有节地价格让步，实现双赢结果
5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施
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getParagraph(16782); 在竞争激烈的商场中，精通商务谈判技巧是取得成功的关键。您是否曾经感到对方总能得到更好的交易条件？现在，我们为您提供一门专业的商务谈判课程，助您成为谈判领域的高手！ 我们的商务谈判课程不同于传统的教学方法，我们采用了互动学习方式，让您轻松学习并掌握实用的谈判技巧。通 过丰富多样的案例分析和模拟演练，您将了解到谈判中的策略、技巧以及有效沟通的要点。 getParagraph(16780); 商务谈判培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 企业各级销售、商务、客服、采购等需要提升商务谈判能力的人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 商务谈判培训内容 第 一 单元：自我分析，树立自信 前言：主动地引导用户，避免被动地满足： 一、竞争的三个不同层次： 1、价格的竞争： 2、技术的竞争： 3、标准的竞争： 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择 二、与客户谈判中的心态： 1、我们的客户是有选择的： 2、我们的市场是有选择的 3、对于某些客户的丢失毫无遗憾！？ 4、对于某些客户的丢失十分可惜！？ 问题思考：大胜靠的是什么？ 为何我国的百年老店如此之少？ 三、发现不同， 差异化竞争 1、产品的差异 2、品牌的差异 3、服务的差异 4、政策的差异 四、对手及市场信息的来源与作用： 1、内部信息的整理 2、外部信息的收集 3、信息的作用与贡献：方向，方法，技巧 第二单元 和谁谈 一、不同的部门不同的关注： 1、对方的重点 2、会前的准备 3、过程的细节 4、态度的重要性 案例分析：大客户决策链分析 二、不同的级别不同关注： 1、幕后的高层 2、动手的中策 3、跑腿的基层 问题思考：高层难以接触，怎么办？ 游戏互动：你擅长提问吗？ 第三单元 与谁拼 一、强势品牌 问题与思考：弱势品牌就没机会吗？ 二、高端品牌： 问题与思考：品质技术不如对手，怎么办？ 三、低价品牌： 问题与思考：竞争对手低价抢单，怎么办？ 四、谈判的实质： 硬实力 VS 软实力 谈判桌上 VS 谈判桌外 五、僵局的处理： 形成的原因 成功谈判的关键 一般僵局的直接与间接处理方式 严重僵局的处理方式 处理僵局的*时机 问题思考：难得糊涂与谈判技巧 定制企业培训方案 商务演讲谈判实战教练-邬奇峰 世界500强企业高管演讲教练、谈判教练，《五维演讲力》《无敌谈判》版权人，复旦大学、上海交大、人民大学等高校演讲、谈判导师，曾担任互联网公司高管10年以上，曾就职于普华永道（上海）有限公司... 了解课程 咨询老师 企业谈判战略系统倡导者-孙爱军 孙老师在股权并购、项目投资、物资采购、劳动关系、客户投诉、危机公关等谈判领域深耕20年，具备深厚的商务谈判实战经验。曾作为主谈人，参与重大商务谈判项目600多项，总谈判金额超过100亿元... 了解课程 咨询老师 职场表达和商务沟通谈判讲师-罗淼 罗淼老师多年深耕于职场表达和商务沟通谈判培训领域，曾任爱奇艺等平台《走向共赢》课程主讲，曾任滴滴集团总部原业务培训负责人，当代教育集团原西南区副总裁... 了解课程 咨询老师 getParagraph(16781); getParagraph(15488);
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getParagraph(16782); 在商业谈判中取得成功是快速增加公司利润的绝佳途径。然而，由于缺乏相关训练和对客户使用的各种谈判策略的辨识能力，许多人往往在涉及价格等方面的谈判中屡战屡败。我们常常面临以下问题： ●没有形成正确的谈判意识 ●没有灵活运用各种沟通技巧和策略 ●没有掌握主动权在谈判进程中的把握 ●没有掌握与不同性格对象谈判的方法 针对上述问题，我们特别推出了一门极具深度的课程，详细探讨谈判心理及谈判模式。通 过这门课程，您将快速转变自己的谈判思维，同时全面准备好每一次谈判。您将迅速掌握各种沟通技巧和谈判策略，并实现与不同性格谈判对象的双赢交易或合作。 getParagraph(16780); 商务谈判培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 企业各级销售、商务、客服、采购等需要提升商务谈判能力的人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 商务谈判培训内容 第 一 部分 商务谈判的定义 1、商务谈判的定义 2、商务谈判可能出现的结果 第二部分 谈判中的沟通技能 沟通在谈判中的作用 流通信息要讲方式方法 传递情感做到合情合理 改善效果懂得评估博弈 建立影响注重心理需求 谈判中的相关沟通技能 听话，要让对方“听出”你的诚意 问答之间，要让自己进退裕如 说话，要有分寸有节度 告知与反馈，要合理合情 谈判中对方肢体语言的解剖 头部密码 面部表情 手的语言 腿脚信息 谈判中不同性格人的沟通方式 分析型 1、主要心理特征 2、谈判策略 支配型 1、主要心理特征 2、谈判策略 和蔼型 1、主要心理特征 2、谈判策略 表达型 1、主要心理特征 2、谈判策略 第三部分 商务谈判准备阶段 1、拟定谈判项目 2、我方分析 3、竞争对手分析 4、谈判对手分析 1）企业背景及优劣势分析 2）内部组织架构及流程分析 3）谈判对手兴趣点分析 5、外部环境分析 6、内部沟通，谈判条件的确认 7、谈判心态的准备 8、谈判的时机、地点、人员准备 第四部分 谈判开局摸底阶段 1、营造谈判气氛 1）自我介绍 问题：开局后如果客户问具体价格，你会怎么办？ 2）赞美 3）寒暄 2、用提问收集资料，仔细倾听 思考：我们要问哪些具体问题？ 3、思考：如何介绍合作的好处？如何让对方相信？ 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术 FAB方法 *技巧 客户关系分析与谈判氛围预测 客户决策流程和组织结构分析 如何在错综复杂中快速发现决策人 第五部分 商务谈判进程推进控制技巧 公司考察的关键流程及工作 用户考察的关键工作 客户公关 第六部分 商务谈判的磋商阶段 1、磋商前的运筹 （1）弄清对方谈判的真正目的 思考：可以通过什么途径弄清楚谈判对手的情况？ （2）判断谈判的形势，分析讨价还价的实力 2、讨价还价的技巧 思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？ 3、让步 （1）让步的基本原则 （2）让步的方式 (3)价格让步的技巧 第七部分 商务谈判的促成阶段 1、商务谈判促成的技巧 2、思考：如何处理谈判的僵局？ 第八部分 签约后的客户关系维系 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相” 生意场上的朋友才是最好的朋友 寻找非物质的客户情感纽带 塑造被客户利用的价值 主动创造为客户服务的机会 第九部分 案例演练 设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为 定制企业培训方案 商务演讲谈判实战教练-邬奇峰 世界500强企业高管演讲教练、谈判教练，《五维演讲力》《无敌谈判》版权人，复旦大学、上海交大、人民大学等高校演讲、谈判导师，曾担任互联网公司高管10年以上，曾就职于普华永道（上海）有限公司... 了解课程 咨询老师 企业谈判战略系统倡导者-孙爱军 孙老师在股权并购、项目投资、物资采购、劳动关系、客户投诉、危机公关等谈判领域深耕20年，具备深厚的商务谈判实战经验。曾作为主谈人，参与重大商务谈判项目600多项，总谈判金额超过100亿元... 了解课程 咨询老师 职场表达和商务沟通谈判讲师-罗淼 罗淼老师多年深耕于职场表达和商务沟通谈判培训领域，曾任爱奇艺等平台《走向共赢》课程主讲，曾任滴滴集团总部原业务培训负责人，当代教育集团原西南区副总裁... 了解课程 咨询老师 getParagraph(16781); getParagraph(15488);
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出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。 本课程凝结了谈判专家的经验和研究，通 过谈判人员的信息策略准备、心理准备；谈判的听说问；谈判流程角度梳理谈判流程，掌握高效的双赢谈判策略等内容，综合提升商务谈判技能。是职场人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练课程。 getParagraph(16968); 商务谈判培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 企业各级销售、商务、客服、采购等需要提升商务谈判能力的人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 商务谈判培训内容 第 一 部分：赢得商机 一、客户拓展的五个关键 1、七秒定律——如何建立良好的第一印象 形象、身体语言、语音的重要程度？ 2、客户潜意识的五种心理需求分析 3、有效开场白的设计 4、赢得客户好感的四个诀窍 5、最终印象 小节目标： 1、建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法； 2、通过拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础； 第二部分：谈判基础知识 一、认识谈判 1、什么是谈判? 2、谈判的类型 3、谈判的宗旨 4、谈判的三要素 5、谈判的基本观念 二、自我谈判能力的测试 三、成功谈判者的条件和要求 小节目标： 1、了解对双赢谈判的基础理论知识 2、掌握成功谈判的关键要素 第三部分：双赢商务谈判 一、谈判的八大要素 二、谈判的六种结果 三、衡量成败的最终标准 四、焦点：价格 五、甲乙方杀价与议价的实力 小节目标： 1、能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点 2、掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法 第四部分：商务谈判中的双赢思维 1、有效的商务谈判沟通概念 2、沟通者的誓言 3、原则和方式 4、策略应对四种不同风格的人 5、四个双赢思维工具 小节目标： 学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法 第五部分：双赢的原则性谈判 一、原则式谈判内容与步骤 二、什么是双赢 小节目标： 掌握基于原则式的谈判操作思路、方法 第六部分：双赢谈判的策略制定与实施 1、角色策略 2、时间策略 3、议题策略 4、减价策略 5、权利策略 6、让步策略 7、地点策略 小节目标： 掌握双赢谈判的具体操作技巧 第七部分：谈判技巧之-打动客户 一、认识产品卖点 1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧 2、产品卖点分析--如何通俗化理解数据业务? 3、产品卖点提炼法 课堂练习：不同业务产品价值分析 二、业务表达“三句半”法 1、产品有效推介的技巧：FABE 小节目标： 1、掌握产品卖点分析思路和方法 2、掌握产品通俗化表达的方式 3、熟悉产品功能的分析方法，并掌握一套产品卖点分析的工具； 第八部分：谈判技巧之-客户购买决策分析 一、客户决策链的关键人物 1、影响决策采购的关键人 2、寻找无权有影响力的人 二、关键人物对产品/项目的态度 三、关键人物的个人信息分析 四、各关键人的组织关系 建立立体的客户关系网 五、采购关键时机信息 借助客户端关键活动和事件 六、客户决策心理---客户拒绝背后的真相：疑虑和风险 七、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对 八、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对 情景演练：技巧演练 小节目标： 1、掌握客户购买决策分析的流程 2、了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征，便于更清晰的把握各自关注的重点 3、有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节，便于把握客户采购关键时机的重要信息 第九部分：谈判技巧之-售后维系以及迂回补助 一、售后维护与二次营销 1、功能维护 2、技术维护 3、关系维护 二、客户关怀常态化的策略 三、经典客户关怀的案例分享 小节目标： 1、理解信息化产品售后维护的基本内容和运作 2、客户关怀常态化的策略 3、学习信息化推广的成功案例 第十部分：谈判流程训练 一、开局 1、试探客户是否被竞争对手设置屏蔽 案例分析：客户已心有所属，如何“劫胡” 2、探视客户谈判风格 1）判断客户谈判风格 2）投其所好，赢得第一印象 二、僵局 1、先解决心情，再解决问题 2、一对多复杂谈判的应对策略 1）支持者 2）中立者 3）反对者 3、面对“狡猾对手”善用黑白脸策略 三、让局 1、谈判时如何用好手中的让步资源 2、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？ 四、收局 1、反悔策略 2、如何利用“高潮点”进行“搭配”？ 案例讨论：如何让对方感觉到你的筹码已经触底 定制企业培训方案 getParagraph(16970); getParagraph(16780); getParagraph(16969); getParagraph(16887);
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商务谈判培训课程通常涵盖以下内容： 1. 谈判基本原理和概念：介绍谈判的定义、目标和基本原则，帮助学员建立对谈判的整体认知和理解。 2. 谈判准备和策略：教授如何进行谈判前的准备工作，包括目标设定、信息收集、利益分析和策略制定等。同时，学员还将学习如何制定和适应不同类型谈判的策略。 3. 谈判技巧和战术：传授一些经典的谈判技巧和战术，如有效提问、积极倾听、情绪管理、反驳技巧和议价策略等。这些技巧和战术有助于学员在谈判中更好地表达自己和达成协议。 4. 沟通与影响力：培养学员良好的沟通技巧，包括非言语沟通、语言表达和演讲能力的提升。同时，学员还将学习如何在谈判中提高自身的影响力，以更好地影响他人并达成共赢结果。 getParagraph(16782); 5. 解决冲突和问题处理：教授解决谈判中冲突和问题的技巧，包括理解冲突的根源、协商与妥协、利他主义和寻找共同利益等方法。借助案例分析和实践演练，学员可以锻炼解决问题的能力。 6. 谈判心理学与情绪管理：讲解谈判过程中的心理因素和情绪管理的重要性，帮助学员更好地掌控自己的情绪，并灵活应对他人的情绪反应。 7. 跨文化谈判：介绍在跨文化环境中进行谈判时可能面临的挑战和技巧，帮助学员了解不同文化背景下的交流差异，以及如何有效地跨越文化障碍达成协议。 8. 实践演练与案例分析：通过实践演练和案例分析，学员将应用所学知识解决实际商务谈判中的问题和挑战，提高技巧和决策能力。 商务谈判培训课程的具体内容可能因不同的机构和讲师而有所不同。因此，建议选择信誉良好的培训机构或专业人士提供的课程，并根据自身需求选择适合的课程。 不仅要进行理论学习，还需注重实践和反思，通过实际场景中的应用来巩固学到的知识和技巧。持续学习和实践将帮助提高商务谈判的能力。 getParagraph(16781); getParagraph(16780); getParagraph(16783);
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面对下属提出加薪或晋升的要求，而他们尚未达到相应的要求...
要缩减物流成本，企业可以采取以下策略： ...
