宁波诺达名师

常用的业绩目标设定方法有五种：

1. 扁平式定额

扁平式定额即假定所有机会和资源都是平等的，通常适用于新销售队伍或者新市场。

具体怎么做呢？就是直接参考竞争对手的标准，或者竞争对手销售的标准。比如竞争对手一个销售在这个市场一年做100万，假设我们公司一共有20个销售，那整体业绩指标定为2000万就是OK的。

这种设定方法简单，但前提是假定了新市场资源是无限的。

2. 借助客户规划

借助客户规划是指借助客户来规划过程、设定目标和开展针对方案的培训。

每个公司都有些固定的大客户，每到年底大客户来年的规划及预算等都已出来，此时与这些大客户沟通预计来年可以给到的公司的份额，由此便可得出一个基础数据。在这个数据基础上做一个调整，也就有了公司的业绩目标。

这就是借助客户规划。

3. 借鉴历史定额

借鉴历史定额的前提是假定历史可以预测未来。

比如，假设去年完成了1个亿的销售额，今年将目标提升20%定为1.2亿，这就是借鉴历史定额的方法。

这种方法是目前企业用得最多的，但是我们最不提倡的，因为中国市场的变化太激烈了，中国目前处于一个VACU时代（编者注：即变幻莫测的时代，V—Volatility（易变性），A-Ambiguity（模糊性），C-Complexity（复杂性），U-Uncertainty（不确定性）），去年的事情无法在今天作为参考。

4. 市场机会驱动定额

市场机会驱动定额是将预测因素与潜力关联起来。

举个例子，假设公司目标客户是医院，本地一共有50家三甲医院，三甲医院一个单子大约500万左右，然后公司计划签约25家，对应业绩就是25×500万=12500万。

这种方法也比较简单，但需要提前对市场进行洞察。

5. 客户机会驱动定额

客户机会驱动定额是综合考虑销售漏斗和市场变量的一种定额方法，是比较准确但也比较难。

1、据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。

3、权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。