成都企赢培训

大客户关系管理技巧培训，是为了帮助学员深入探究当前激烈的市场竞争环境，并清晰地认识到营销经理在整个业务运营中所面临的机遇和挑战。我们致力于教授各种有效应对策略，使学员能够避免盲目忙碌地进行维护工作。此外，我们还着重介绍客户分层分级管理的策略，让学员掌握必要的客户维护方式。我们会详细讲解业内常用的客户维护方法，并教授具体操作流程和技巧。我们还将探讨如何与客户建立互相依赖的合作模式，以及如何避免与竞争对手保持不合作的关系。通 过这次培训，学员们将获得实用而有吸引力的知识，真正提升在大客户关系管理中的竞争力。

第 一 讲：正本清源—客户关系与服务

一、互联网形势下大客户维系策略解析

1、解读互联网形势下全市场竞争态势

2、解读互联网形势下跨界整合的竞争变化

3、明确客户战略变化与需求变化

4、明确客户关系发展的价值与重要性

二、关系营销案例探讨

1、什么是关系营销

案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱

2、正确解读客户关系

第二讲：理清现状—客户关系测评与分析

一、量化客户关系：客户关系温度计

1、分析客户关系涵盖的要点及达成方式

2、讲授客户关系测评工具的使用方法

二、客户关系测评

1、营销人员随机抽选客户关系测评单位

2、填写测评问卷

三、客户关系测评结果分析

1、对测评结果进行分析

2、解读分析结果，使营销人员对目标客户关系程度有明确的认识

四、学习目的

通过客户关系量化测评工具的切入，让学员厘清自己所负责的目标客户的关系现状，明确客户关系发展阶段，并明晰提升方向。

第三讲：卓越客户经理—客户关系维护

一、客户关系维系与客户保有策略及方法

1、高价值集团及个人大客户分类保有方式建议

2、客户信息定期收集与分析

3、高价值及个人大客户特色服务

4、经典营销案例分析(某铁路局的反策反案例)

5、大客户的“营销防御战”策略模型

小节目标：

1）掌握针对高价值客户以及个人大客户的关系维系与保有思路及具体方法

2）掌握客户信息收集的方法及工具

3）掌握大客户特色服务的具体内容

第四讲：客户关怀“吉祥三宝”

一、客户维系之“一宝”：礼物赠送

经典案例：“不寻常的生日礼物”

1、礼物赠送的要领掌握

二、客户维系之“二宝”：关键客户联谊活动

案例分享：XX移动的个性化联谊活动

1、客户经理如何借力联谊活动增进情感

三、客户维系之“三宝”：高价值客户个性化有效服务

案例分享：大客户的个性化服务案例介绍

头脑风暴：形成客户经理的个性化服务锦囊

1、关键客户性格特征分析及交往时注意要点

2、不同性格特征及交往要点

1）完美型客户

2）助人型客户

3）目的型客户

4）自我型客户

5）思考型客户

6）忠诚型客户

7）乐天型客户

8）领袖型客户

9）和事老型客户