成都销售技巧培训内容
我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作,无论您是什么岗位销售一直在您身边,也无论你是什么职务,基层、中层亦或是高层,都需要您进行销售,只是有时销售的内容不尽相同。
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销售培训
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我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作,无论您是什么岗位销售一直在您身边,也无论你是什么职务,基层、中层亦或是高层,都需要您进行销售,只是有时销售的内容不尽相同。
传统的4P销售模式以产品为中心,极尽挖掘产品的卖点和优势从而寻找客户,通 过不断地塑造产品价值达成销售;现代的4C销售模式,以客户为中心,研究客户的行为习惯和购买需求,从而找到突破口,推广自己的产品。而顾问式销售,是一种全新的销售方式,是以客户为中心,但同时将产品这样的点,做成线、做成面、做成系统,最终形成方案,实际上就是用产品所形成的方案去解决客户的独特需求,这是顾问式销售*的特点。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行
本套课程更多的是站在营销变革的角度看销售团队该如何做。没有高深的理论和复杂的推理,让团队成员转变销售观念、训练销售技巧、规范销售流程从而提升团队销售技巧。
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销售课程介绍
销售培训内容
第 一 讲、顾问式销售之思维启蒙
一、 销售的冰山模型
二、 顾问式销售的特点
三、 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
四、 销售能力大于其他一切能力
五、 成功的人就是会销售的人
六、 说有用的,不是有道理的
第二讲、顾问式销售之销售心态
一、 业绩定律;
业绩的背后是团队;
团队的背后是文化;
文化的背后是心态;
心态的背后是投资;
二、 销售人员是如何变普通的;
1、面对拒绝的表现
2、对拜访的看法
3、狼思维与羊思维
4、面对拒绝*的敌人是自己
三、 四人心态
1、大人心态:像喜欢小孩一样喜欢客户
视频案例:小孩心态
2、男人心态:像对待美女一样对待客户
3、强者心态:像包容弱者一样包容客户;
4、商人心态:像商人一样不计对错,只认得失,成交客户是根本;
四、四人心态的具体问题演练;
五、四人心态总结:大人、男人、强者是处理心情,商人处理事情;
第三讲、顾问式销售之客户心理
一、 客户:了解顾客比了解产品更重要;
二、 客户心理分析
1、拒绝的真相
2、识别三种假拒绝:
三、 客户的人格模式与购买模式;
1、一般型和特殊型
2、成本型和品质型
3、配合型和叛逆型
4、自判型和外判型
四、 客户价值四大要素:产品、价格、服务、方案;
五、 客户购买价值观:选择产品时最看重的维度
1、找到客户价值观
2、改变客户价值观
3、种植新的价值观
六、 做客户价值的方法:新增法、删减法、递进法
工具:客户价值曲线分析
七、 客户管理系统:养鱼池;
第四讲、顾问式销售之销售五步骤
一、 拜访客户的五种结果
二、 第一步:客户认知
6、客户的两大关键:提前准备和赢得信任
7、见客户的注意事项
8、工具:客户基本信息表、物料清单
三、 第二步:挖掘需求
1、会问才会卖:问题的三个方向
2、提问的六大注意
3、潜在需求、明确需求、迫切需求、业务需求、个人需求的关系
4、提问技术:状况询问 SITUATION
5、案例分析与互动演练
6、需求挖掘的ICE模型
四、 第三步:达成共识
1、听懂异议
2、分析异议
3、转换异议
4、方案呈现
5、FABE:特点、功能、好处、证据
五、 第四步:快速成交;
1、慧眼识信号:10大成交信号与机会
2、成交的三种方法:假设成交、问题成交、沉默成交
3、成交中的雷区:细节用语转换
六、 第五步:售后服务;
1、转介绍的8个技巧
2、服务的三个层次
3、让客户感动的三种服务
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