成都电话营销技巧课程
多数企业在实施电话销售时往往无法达到理想效果,这主要是因为缺乏对这种销售模式的深入研究。问题的根源可以归结为两个方面:一是企业未将电话销售真正视为一种重要渠道,二是电话销售人员在销售和沟通技巧上欠缺经验。
电话销售培训导读
多数企业在实施电话销售时往往无法达到理想效果,这主要是因为缺乏对这种销售模式的深入研究。问题的根源可以归结为两个方面:一是企业未将电话销售真正视为一种重要渠道,二是电话销售人员在销售和沟通技巧上欠缺经验。
针对这些问题,我们特别设计了一门课程,将帮助企业全面了解电话销售作为一种高效、利润丰厚的销售模式的重要性。同时,课程还旨在提升企业中电话销售人员的销售技能和沟通技巧,从而有效提高整体销售业绩。
电话销售培训目标
●更新电话营销的核心理念,培养电话营销的多赢思维
●明确电话营销的目标定位,锁定目标客群及其联系人
●掌握电话营销的事前准备,建立信任和谐的沟通氛围
●善于激发客户兴趣及需求,掌握亮点呈现异议处理技巧
●掌握促成和持续跟进方法,做好过程管理和评估反馈
电话销售培训内容
一:电话营销行业分析与职业认知
●电话营销基础知识
●电话营销的四大目标,主动营销的心态
●案例、互动(自信的电话营销)
●职业定位(根据讲师自身一线电话营销的工作经验,讲述销售人员的未来发展规划)
●营销时面临的四个时期
●恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期
案例分析与演练:
◆客户询问我们的理财产品行不行?
◆客户质疑收益
◆推荐的产品我自己都没信心
二、营销积极心态塑造
●营销积极阳光客服心态训练
●沟通情绪来源
●积极阳光服务心态来源
●活在当下的客服心态
●积极阳光的客户心态
●调整快乐的营销心态
●期望效应在客户服务中的运用
●一线基层营销岗位压力源分析
●简单有效的缓解一线营销压力的方法
案例分析与演练:
◆面对超长时间的工作加班怎么办?
◆对职业发展感到迷茫怎么办?
◆介绍产品被客户拒绝,出现恐惧心理怎么办?
◆被客户埋怨、责骂怎么办?
◆我每天要打100个电话压力大怎么办?
◆客户在对我发泄怎么办?
◆我的工作指标很重、压力很大怎么办?
◆我在团队上月倒数第一怎么办?
◆客户不讲理对我破口大骂怎么办?
三、营销场景沟通技巧
1、尊重
●电话里客户对产品感知影响因素
●沟通中的语义转换
练习:电话礼仪训练
●电话沟通规范和礼仪
●电话礼仪禁忌
2、互动
●营销沟通中互动的重要性
●互动技巧
●营销沟通中停顿的时机与作用
练习:核心业务现场训练
3、亲和
●电话里亲和力表现
●正确的发音方式
●电话营销中声音控制能力
●声调的控制
●音量的控制
●语气的控制
●语速的控制
●微笑的训练
小练习:语态的控制能力
4、倾听技巧
●倾听的三层含义
●倾听的障碍
●倾听中停顿的使用
●倾听的层次
倾听的四个技巧
◆回应技巧
◆确认技巧
◆澄清技巧
◆记录技巧
场景现场演练:
◆客户抱怨,别来烦我(发火、骂人、强势、不耐烦、再打投诉你)的回应技巧
◆需要时,我给你打电话 ,我很忙,积极回应技巧
◆现在理财产品都不如以前划算,回应技巧
◆还说是你们的大客户呢,都没有优惠啊,回应技巧
◆我的要求很简单,把那个员工给我开除掉,回应技巧我很忙,没有时间
5、共情技巧
●投诉抱怨客户场景处理应对
●对同理心的正确认识
●表达同理心的3种方法
●同理心话术的三个步骤
案例:客户张先生,是我们公司的大客户,邀约客户时,客户表示:“不相信我们是证券公司的,怕被骗。请用同理技巧安抚客户情绪并解决此疑问
6、赞美技巧
●销售中赞美客户
●直接赞美
●比较赞美
●感觉赞美
●第三方赞美
●骂声中赞美
场景现场训练:
电话中常用赞美客户语言
客户拒绝、质疑时,赞美客户的话术
感谢客户的话术
四、主动营销实战场景与对话脚本设计
1、外呼前的准备工作
●锁定客户群
●外呼脚本
●外呼心态
●外呼工具及环境
●声音感染力的训练
2、开场白,电话接通前30秒标准话术设计
●开场白之规范开头语
●电话接通如何让客户愿意听下去?
●开头语体现你的专业素质
●开场白脚本中的亮点呈现
●第一次接触开场白设计
●后期跟踪开场白设计
●已成交老客户电话接触开场白
3、金融产品需求引导与对话脚本设计
●挖掘客户需求的工具是什么
●提问的目的
●提问的两大类型
●外呼提问遵循的原则
●三层提问法
●信息层问题
●问题层提问
●解决问题层提问
细分:不同产品销售需求引导话术设计:
落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。
案例:利用提问挖掘客户对现有资金的盘活
案例:提问引导挖掘客户对理财产品的销售
4、有效的产品方法与话术设计
产品介绍最有效的三组词
提高营销成功率的产品介绍方法
●好处介绍法
●对比介绍法
●主次介绍法
●客户见证法
●分解介绍法
细分:不同产品销售需求引导话术设计:
落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。
理财产品的介绍方法
基金产品的介绍方法
小额贷款产品话术设计
5、客户异议处理与挽留技巧
●异议的分类
●真实异议
●虚假的异议
●隐藏的异议
●异议处理的四个原则
●客户异议处理的四种有效方法
●提前异议处理法:引导法、同理法、认可法
电话营销,客户常见异议应对与练习:
我不需要
我再考虑一下
我跟家人商量一下
我有时间去看看
我什么都不需要,不要打电话过来了
这次活动,我不想参加,有需要再联系你吧
我在开车,现在不方便
我在开会,回头再说吧
你们上次那个问题都没有帮我解决。
不要说这么多了,我就是不需要!(不愿告诉真实的原因)
你们是不是骗人的
换账户麻烦了,
你们的太贵了
不要给我打电话过来了
我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下
等我有需要的时候,再联系你吧
这个产品其他证券公司也有,我也接到类似电话
我没钱,不感兴趣
你们银行不靠谱,我不相信
一接电话就表示不要不要
明天没有时间
我已经有其他公司的账户了
我现在有钱,不需要
你们利息太高了不划算
(更多客户异议可收集量身定制应答话术)
6、临门一脚促成技巧
●人性需求与促成
●人性的两大需求
●人性需求对促成的价值分析
●促成的五大技巧
落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。
现场演练:学员学会3种以上促成办理的方法
话术设计:6种促成的话术编写
7、结束语与信息微信的收集
●专业的结束语
●让客户满意的结束语
●结束语中的5个重点
●客户微信收集与二次营销
电话销售怎么进行后续追踪
电话销售往往不会让客户一次就接受你的建议或产品,因为某些原因你无法在这次电话中达到预期的目的,而必须再安排下一次通话。通话前要根据上次的记录设计好有效的话术,并且两次通话的时间不能超过24小时,否则你的销售工作很有可能要重新开始,甚至更遭。