外地客户可协助预定住宿，费用自理。
学习对象：企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员
学习目标：
聚焦客户期望关注角色动机，设计承诺目标控制采购流程。对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。
课程大纲：
第 一模块：准备拜访
理解客户期望
期望链接动机
设计承诺目标
做好信任准备
第二模块：约见客户
为什么客户不见你
常见的错误约见理由
正常的商业理由才能见到客户
设计客户约见脚本
按照约访标准，评估约见脚本
第三模块：引导期望
沟通常见错误分析
倾听技巧
提问技巧
如何进行暖场
如何进行开场
建立结构化的沟通方法
引导期望
分析障碍
共建措施
第四模块：建立优势
什么是真正的优势
优势的四种来源
从哪些方面体现公司的优势体现产品的优势的三步法
链接优势
确定满足
第五模块：获得承诺
承诺铺垫
获得承诺
分析顾虑
处理顾虑
异议处理
第六模块：拜访评估
访前检查
拜访控制表的填写
访后评估三要素
成功案例简介：
项目讲师简介：
原浪潮集团产品市场部总经理/原用友集团大客户经理崔建中
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精
英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉
煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一
套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，
证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
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