开课时间：2016-12-17——2016-12-18 | 上海
课程大纲：
**部分：大客户与大客户顾问式销售
什么是大客户
大客户的4大关键特征
大客户的生命周期
大客户销售的特殊性
大客户销售链
大客户顾问式销售应具备的咨询能力
谁是大客户？
大客户拜访前的准备
第二部分：大客户的行为处事风格与大客户销售
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
双人舞----如何与客户保持一致
如何说服一把手？
政企集团大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
第三部分：大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对大客户需求的深刻影响
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
大客户经理的工作内容
大客户经理的角色转换与发展目标
大客户经理如何发掘客户的利益点
第四部分：审查核实集团大客户的关键角色:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
案例分析:姚小姐的大客户开发失误
第五部分：如何与集团大客户洽谈和沟通
沟通---销售人员的独门绝技
1、客户沟通原理
大客户沟通目的；
大客户沟通原则；
客户沟通应达到的效果；
大客户沟通三要素。
2、问话，沟通中的金钥匙
大客户问话的两种模式；
客户问话的六种作用；
问话的方法。
聆听的技巧
赞美的技巧
肯定认同技巧
约访的技巧
客户经理必备的商务礼仪
3、与大客户沟通的八种方式
寒暄与赞美
......
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