【课程背景】
●你还在为推广困难而发憷吗？
●你还在为销售指标而犯愁吗？
●面对客户的拒绝时你是否还是那样的手足无措?...
【课程收益】
●熟练了解客户的各类心态。
●识别客户的各种真假拒绝。
●掌握成功缔约的核心思想。
●熟悉掌握实战性很强的销售技巧：FAB，HOS。
【课程风格】
●本案将以案例，点评，图示来诠释销售技巧；
●本案将以博弈，互动，实践来提升销售技巧。
【课程时间】
2天（12小时）
【主讲专家】
康亚斌
工商管理学博士
营销与领导力专家
实战派营销管理专家
中国管理科学研究院特约研究员
北京师范大学特约讲师
20年实战营销管理经验
宝洁12年营销管理经验
康亚斌老师实战经验丰富，对渠道管理，经销商管理，销售力提升，“跨区流货”治理等有独到的见解。有丰富的处理团队营销过程中复杂问题的经历及经验，课程内容实战、实用，广受企业好评！
【课程形式及费用】
本课程为内训课，企业请老师到企业进行授课，老师会根据企业具体要求定制课程内容，培训前须预约时间并且签订合同，课酬按天收费，培训前付一半课酬，培训后付另一半。
【课程大纲】
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研究方向 |
解决方案 |
授课方式 |
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■**讲：营销概述：
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◆ 定 义 |
理论教学 案例教学 |
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●哪些因素在影响着销售的成功率？ |
◆S- P- S- C-B S: 业 务 能力 P：产 品 属性 S：顾客满意度 C: 消费者心理 B: 赚 取 利润 |
情景教学 案例教学 |
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●市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售？ ●如何实现产品与客户零距离接触？ |
◆P-C模型 物 理 学 在营销中的妙用 |
情景教学 案例教学 |
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●何谓品牌的让渡价值？ ●如何提高产品的性价比？ ●产品的价格不占优怎么办？ ●品牌知名度不占优怎么办？ ●如何提高产品让渡价值？ |
◆顾客总在购买让渡价值*高的产品。
让渡价值=总顾客价值/总顾客成本 |
情景教学 案例教学 |
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■第二讲FAB-优利原则 ●何谓F A B？ ●如何给客户阐述产品的特点才能更好地促进销售？ ●什么是产品的特点？ ●产品特点如何衍生出产品的优点？ ●产品优点如何为客户带来利益？ ●如何利用客户利益从而*终将产品推广给客户。 ●客户到底购买的是什么？ |
◆F A B销售技巧
F：Feature---特点
A：Advantage-优点
B：Benefit-- 利益
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案 例 教 学 ROLE-PLAY |
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■第三讲HOS-处理异议 ●何谓H O S？ ●表述过程中遇到客户拒绝该怎么办 ●如何识破客户的“骗术”？ ●如何发现客户的隐性拒绝？ ●如何获取客户的拒绝原因？ ●什么是处理拒绝中的TSB法则？ ●如何有效利用TSB法则成功地发现拒因？ ●什么是拒绝原因中的关键因素？ ●如何利用TSB找出拒绝原因中的关键因素？ ●如何说服客户并成功与之缔约？ |
◆拒绝处理： 认真聆听 发现拒绝 停止陈述 找寻原因 给于权重 予以确认 解决问题 成功缔约 |
ROLE-PLAY
案 例 教 学
情 景 教 学 |
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第四讲：总结。 |
案例解析 |
Role Ｐlay |
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