置业顾问培训
“置业顾问”这个名称本身的含义，是给客户置业提供专业的建议，而不仅仅是卖房子。你要给客户的感觉，是站在他的立场上，为他买房子提供专业参考，而不是站在他对立的立场去忽悠他买房子，要让客户感觉你是自己人。 所以，置业顾问的角色应该从“讲解员”向“医生”的角色转变，医生是望闻问切然后对症下药，置业顾问也要知道客户的核心需求是什么，然后把产品结合客户需求重点推荐，让客户明白你的产品是“最适合他的”。
“置业顾问”这个名称本身的含义，是给客户置业提供专业的建议，而不仅仅是卖房子。你要给客户的感觉，是站在他的立场上，为他买房子提供专业参考，而不是站在他对立的立场去忽悠他买房子，要让客户感觉你是自己人。
所以，置业顾问的角色应该从“讲解员”向“医生”的角色转变，医生是望闻问切然后对症下药，置业顾问也要知道客户的核心需求是什么，然后把产品结合客户需求重点推荐，让客户明白你的产品是“最适合他的”。
顾问式销售培训课程介绍
顾问式销售培训课程内容
第一讲 地产销售基本常识
一、置业顾问基础认知
1、地产行业的显著认知
2、置业顾问三大特质
3、地产营销的趋势是经营客户
4、置业顾问岗位技能评价
5、你从来都只是在为自己工作
案例分享/视频赏析：置业顾问的职场正向价值塑造
二、客户洞察力
1、客户行为特质
2、客户购买时的特征
3、客户购买时的行为
4、购买中，客户所期待的服务
5、客户成交技巧
视频赏析：客户购买行为引导技术
三、产品价值链接
1、置业顾问给客户的解决方案是什么？
2、地产项目卖点梳理技巧
3、比卖点更重要的是客户的买点
4、地产产品价值链接
课堂演练：什么是项目卖点？什么是客户买点？
第二讲 置业顾问巅峰销售技能提升训练
一、人脉营销模型构建
1、构建人脉营销目标计划
2、审视客户，将人脉分类管理
3、持续扩大人脉网络
4、人脉五大层级和三个层次
5、人脉推广和兑现的七个技巧
课堂演练：置业顾问拓客方案设计和人脉营销要点梳理
二、通过提问挖掘客户需求
1、房地产销售中的两个重要技巧
2、置业顾问，你能在五次提问内就让客户成交吗？
3、如何给客户提供购买方案和推荐房源
4、客户成交*
分组讨论：客户成交*设计
课堂演练1：开放式提问和封闭式提问的应用要点
课堂演练2：五步骤提问促成法训练
三、每个置业顾问都要有自己的销讲
1、销讲的目的
2、销讲要解决的核心问题是什么？
3、销讲所涵盖的内容都有哪些？
4、销讲的衡量标准
分组讨论：30秒销讲都要说什么？
课堂演练1：个性销讲的十大内容
课堂演练2：如何用“一句话销讲”来展示置业顾问特质？
四、客户异议应对策略
1、客户异议的类型
2、解除客户异议的关键是洞察客户的真实想法
3、客户异议谈判技巧
课堂演练：客户异议的应对方式
五、微信社群营销
1、微信是置业顾问不容有失的宣传渠道
2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景
3、置业顾问朋友圈内容发布的五大干货
4、朋友圈发布内容的四大技巧
课堂演练：朋友圈内容设计PK
六、“老带新”——成交客户资源管理
1、“老带新”渠道现状及方案制定
2、“老带新”的前提
3、“老带新”五大动机
4、“老带新”的三个层面
5、“老带新”创新方式
案例分享：地产商盘活客户价值的创新模式
分组讨论：地产项目营销“老带新”方案设计
