销售流程管理体系培训

您在企业销售工作开展过程中，您是否遇到以下“痛”：多年来业绩停滞不前，利润下滑？产品无论怎么降价，都卖不出去？销售业务找不到新的业务增长点？销售人员看起来总是很忙，就是没业绩？无法建立有效的销售模式，无法快速爆发性增长？销售业绩总是不可预测，偶然性远远高于必然性？与高层客户见面，总是不知道如何快速建立信任？缺乏系统的销售团队打造方法，无法形成合力？面对新业务，缺乏具体可行的开发思路与方法？核心管理层销售视角受限，不能理解一线业务？销售管理内控不到位，内部监管不力？

企业要想突出重围唯有变革与创新，必须从销售思维、竞争战略、销售战术到整个销售系统进行全面升级，最核心的就是系统性销售思维的突破，打造”一线呼唤炮火”的销售全流程管理体系，实现销售团队自动运转。

一、销售规划 – 洞察趋势拥抱变化（共6大案例）

1. 案例导入：华为消费者业务的成功首先是战略的成功

2. 从战略到执行DSTE – 让每一个业务单元都成为有效增长的发动机

1) DSTE全流程架构图

2) 什么是有效增长

3) 什么是创新焦点

4) 什么是业务设计

5) 销售与战略、研发之间互锁关系

3. 销售管理系统思维导图

1) 销售规划 （如何做对）

2) 销售组织 （如何协同）

3) 销售团队 （铁军打造）

4) 销售需求 （如何做准）

5) 销售模式 （如何做大）

6) 销售方法 （如何做好）

7) 销售流程 （如何做久） 

8) 销售能力 （如何复制）

9) 客户关系 （立体管理）

10) 运营管理 （高效运营）

11) 销售思维 （思维迭代）

二、销售组织 – 让听得见炮声的人呼唤炮火的“铁三角”组织构建（共8案例）

1. 从惨败中总结出来的『铁三角』

2. 全面推动铁三角为核心组织变革

3. 铁三角组织变革成功的主要难点

4. 铁三角的价值及其岗位角色认知

5. 铁三角在实际应用中核心三要素

6. 如何激发铁三角组织的组织意愿

7. 发挥铁三角在组织中的组织能力

8. 总结华为铁三角强大的五大原因

9. 华为将销售体系打造成作战机器

三、销售团队 – 搭建自我驱动的战无不胜攻无不克的销售铁军（共10案例）

1. 案例导入：华为消费者业务为何迅猛发展

2. 销售团队的定义及要素

3. 员工工作行为2维度阐述

4. 员工工作阶段4维度阐述

5. 销售领导力4维度阐述

6. “赢”在销售思维罗盘（8维度）

a) 选人思维罗盘 – 精准选人把入口

b) 用人思维罗盘 – 多维度激发效能

c) 育人思维罗盘 – 快速培养造人才

d) 留人思维罗盘 – 四强机制造人财

e) 裁人思维罗盘 – 前瞻规划避风险

f) 塑造工作作风 – 业务市场为导向

g) 案例分享 ： 华为人才管理规则

四、销售需求 – 全面需求管理及GMT商业成功体系（共6案例）

1. 苹果Apple案例导入

2. 需求的定义和需求的本质

3. 需求的来源和需求的种类

4. 华为全面需求管理及中长期管理

5. 从需求到产品到市场到商业成功

6. 构建销售和研发互锁的需求体系

五、销售模式 – 模式致胜业绩暴增密码（共8大案例）

1. 精彩案例导入

2. 销售模式致胜核心要素阐述

3. B2B销售模式的方法论

1) 华为、三一等精彩案例

2) B2B黄金销售思维模型

3) 案例研讨与分析

4. B2C销售模式的方法论

1) 鄂尔多斯服装、餐饮店裂变等案例

2) 7大B2C销售思维模型

3) 案例研讨与分析

5. B2G销售模式的方法论

1) 华为、三一、方豪等精彩案例分享

2) B2G销售模式思维模型

3) 案例研讨与分析

6. 企业三大案例研讨

六、销售方法 – 方法助力效率效益倍增（共22案例）

1. 大项目决策关键人识别六要素

2. 大客户分析五星法

3. 大客户销售-六脉神剑

a) 案例导入（6案例）

b) 如何建立以“晃”为核心的工作思路

c) 六脉神剑思维模型

d) 六模块案例分享

e) 案例研讨与分析

4. 消费者业务销售-六脉神剑

5. 新业务决策与部署 · 销售金四角

a) 新业务案例导入

b) 新业务销售金四角思维模型

c) 案例研讨与分享

6. 新业务从0到1突破 · 奇迹销售9部曲

a) 新业务突破案例分享

b) 新业务奇迹销售思维模型

c) 案例研讨与分享

7. 华为项目运作：向华为学习如何攻下一座座山头

a) 谈谈大项目为什么成功率比较低

b) 大项目的特点，请说明至少五点

c) 华为大项目运作拓展思维与方法

七、销售流程 – 构建一线呼唤炮火和体系作战的LTC流程（共6案例）

1. 开篇思考 · 六大问题的困惑

2. 华为向最有效率的组织学习

3. LTC流程 · 沿着流程打确定性战争

a) 固化成功模式确保持续** · 沿着流程打确定性战

b) 华为营销模型 · 华为营销四要素

4. LTC流程 · 在铁三角端到端的应用

a) 铁三角 · 端到端LTC流程的运动员

b) LTC体系 ·  市场营销之营销能力体系

八、销售能力 – 销售管理者必备的销售能力分解 （共12案例）

1. 系统销售能力分解 · 5环15招

2. Plan  ·  市场洞察与市场规划

3. Product · 竞争力产品和方案

4. Promotion ·  品牌销售与推广

5. Project · 销售项目运作与管理

6. Profit · 从产品定价到项目定价

九、客户关系 – 构建立体式客户关系管理体系（共6案例）

1. 什么才是真正以客户为中心

2. 如何构建以客户为中心体系

3. 什么是立体式客户关系体系

4. 立体式客户关系构建与维护

5. 管理与评价立体式客户关系

十、运营管理 – 优秀过程达成优秀结果（共6案例）

1. 销售费用管控

2. 销售目标管控

3. 销售项目管控

4. 销售客户管控

5. 销售内控体系

十一、销售思维 – 迭代思维突破销售边界（共12案例）

1. 利他思维

2. 场景思维

3. 感动思维

4. 导演思维

5. 关联思维

6. 动态思维

7. 结果思维