杭州销售实战技能培训

本课程讲授与演练结合。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强销售人员对顾问式销售课程的学习乐趣，激发销售动力，帮助销售人员掌握顾问式销售实战技能，准确把握顾客心理，解决顾客抗拒点；在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力，从而有效的提升企业的销售竞争力。

一、销售与销售行为探讨

销售为什么会失败

销售的核心与本质

不同阶段的销售策略

解决问题：

对销售的核心和本质进行深入探讨，让学员了解做好销售的关键要素。作为销售人员，掌握完成销售业绩任务的SMART工具。

讨论：销售为什么会失败

工具一：“销售信息准备”工具

二、销售开场与高效沟通

接触客户，创造契机

开场破冰的关键

销售沟通的四门功课

基于性格的沟通次序技术

客户性格分析与沟通技巧

解决问题：

掌握如何通过有吸引力的开场赢得客户的注意，进行有针对性、有技巧地开场，提供价值，建立专家印象。认识到有效沟通的重要性，学会使用有效的沟通策略。

工具二：因人而异性格化沟通工具

三、挖掘客户需求

销售问话的作用

学会倾听客户的“心声”

销售SPIN模式

劝导客户更换产品七步法

产品与客户需求、利益之间的关系及分析

解决问题：

通过SPIN销售模式训练，引发客户说出隐藏需求，放大客户需求的迫切程度，应用性格分析游刃有余的与客户进行沟通与谈判。

工具三 ：谈判次序技术工具

工具四： SPIN发问工具

训练1：SPIN模式设计与演练

四、销售方案呈现与价值陈述

如何做好价值陈述

客户购买三问

FABE利益法则

如何做销售证明

产品/服务/方案的卖点呈现

解决问题：

学习产品陈述中的FABE法则，理解介绍产品的表达思路,引用顾问式销售技巧。

工具五：FABE工具

训练2：自己产品/服务/方案的卖点呈现

工具六：三三格物工具

训练3：三三格物应用练习

五、销售异议处理与说服成交

化解异议，建议购买

价格异议五大策略

临门一脚，锁定成交

影响成交的重要因素

四个购买影响者

销售态势分析与成交

解决问题：

正确对待客户异议，深入了解异议来源，掌握异议处理的关键核心，营造感性场景，把握成交时机快速成交。应用工具分析当前的销售态势，让下一步销售策略成竹在胸。

工具七： 化解异议之谈判技术

训练4：逻辑技术演练

工具八： 销售态势分析工具