杭州大客户销售技能提升培训
大客户销售是个放大器,功力深厚者吃肉,功力浅显者连汤都喝不上。 在今年这种市场行情下,依然有不少大客户销售人员能挣到三四十万的佣金,甚至少数顶 级销售人员能有百万年薪。当然光鲜的背后,是全身心的投入,甚至是忍辱负重。 当然,真正想做好大客户销售,必须具备一点看家本领,
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大客户销售培训
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大客户销售是个放大器,功力深厚者吃肉,功力浅显者连汤都喝不上。
在今年这种市场行情下,依然有不少大客户销售人员能挣到三四十万的佣金,甚至少数顶 级销售人员能有百万年薪。当然光鲜的背后,是全身心的投入,甚至是忍辱负重。
当然,真正想做好大客户销售,必须具备一点看家本领。
大客户销售培训课程介绍
大客户销售培训内容
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1. 决定大客户采购的五个关键要素
2. 前期谈判中对客户期望值的控制
3. 关系营销是大客户销售的核心
4. 客户需求分解:我们无法满足客户的所有需求
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗与机会管理
二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1. 工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
4. “狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
5. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
三、扫清障碍:大客户销售项目1+2+1跟踪表
1. 案例研讨与分析技巧
2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3. 向导与内线的区别
4. 永远优先分析客户公司组织架构
5. 工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
6. 大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型
1. 案例研讨
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4. 个人品牌影响客户,需要具有3个特征
5. “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7. “投其所好法”:争取决策人对我们的支持
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
1. 客户细分的攻守模型
2. 面对不同的客户,重新分配资源
3. 客户满意、满意度与忠诚
4. 影响客户满意度的因素
5. 建立关系壁垒,让对手无从下手